查看详情>> 第一章 酒水类行业当前营销环境现状与经销商的生存状态 一、酒水类当前营销环境现状分析 1、营销竞争进入激烈化时代 2、营销进入高成本时代 3、营销渠道进入多元化时代 4、经销商素质参次不齐 5、市场规范程度不够理想 二、当前酒水类市场营销存在的问题 1、竞争手段的同质化 多坐店静销少出门行销 多让利促销少品牌传播 多价格竞争少价值竞争 2、营销模式的同质化 走大流通 个体经销（实力小、能力差） 多层代理 关系游离（关系松散、忠诚度不高） 忽视终端 忽视消费者（不关注消费者的潜在和其它需求） 第二章 酒水类经销商赢利模式创新 一、什么样的经销商才是优秀的经销商 1.优秀的经销商不会只信赖厂家等、靠、要 2.优秀的经销商会积极主动向市场要利润 3.如何成为优秀的经销商 二、酒水类经销商要实现八大转变 1.由坐商向行商转变（走出去，深入每一个终端） 2.由销售酒类向经营品牌转变（当成自己的事业和品牌） 3.由经营向精营转变（强化细节管理和过程管控） 4.由销售商向服务商转变（如为客户提升人性化服务） 5.由单兵做战向战略联盟转变（如相临同级经销商合作） 6.由多品牌销售向专一做大品牌转变（与大品牌战略合作） 7.从做销量向做质量转变（重视高附加值的新产品推广） 8.从铺货率向占有率转变（销货才是硬道理） 三、经销商观念与思路十大创新 1.短期意识向战略意识转变 2.积极参与竞争的意识 3.树立做强做大的思想 4.从销售的理念向营销理念的转变 5.从做买卖向做市场、做品牌的理念转变 6.从做硬终端意识的向做软终端意识转变 7.服务就是创造价值的理念树立 8.经销商双赢、厂商双赢的观念树立 9.没有投资就没有回报，大投资带来大回报 10.树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润 四、优秀经销商应具备的八种能力 1.制订经营规划能力 2.内部团队管理能力 3.社会关系协调能力 4.市场开发维护能力 5.顾客关系管理能力 6.品牌口碑传播能力 7.市场秩序管控能力 8.厂家关系处理能力 五、分销渠道模式创新 1、公司化运营模式 创新运营机制 员工绩效考核 发挥综合职能 发挥权威导向 案例分析：某公司经营模式创新 2、深度分销模式 重点战略性市场 经销商薄弱市场 控制分销的深度 发挥人员的优势 3、深度协销模式 建立直分销体系 经销商分销优势 经销商关系优势 案例分析：某经销商的深度协销模式 4、混合所有制模式（未来的一个创新模式） 经销商参股分销商 建立深度合作关系 连锁经营合作模式 六、实施营销策略的全面创新 1、强化品牌营销意识 品牌是最具竞争力的武器 顾客品牌意识很强 顾客品牌认知需求培养 2、创新品牌传播策略 品牌传播内容（大企业、大品牌、好产品、好服务、值得信赖） 经销商店面品牌传播生动化（门头装修、横幅、POP、产品堆头） 开展情感化的公关活动 3、创新促销工具手段 促销的真正目的 促销的合适时机 促销的正确原则 案例分析：某品牌酒类促销品创新的成功 4、提升差异性的营销服务 让顾客得到更多实惠（送货上门、分期付款） 获得顾客的信任依赖（不是向顾客销售而是帮助购买） 为顾客提供持续服务（产品销售是服务的开始） 5、加强渠道关系管理 渠道成员联谊会（定期举办，增进对品牌了解和相互感情） 样板市场现场会（现身说法，让事实说话胜过千言万语） 优秀经验交流会（让分销商自己说话，更真实可信） 分销商培训大会（如果更新观念、如何让分销商更赚钱） 下游客户的激励（如返点、赠品、 折扣、旅游等） 建立紧密型关系（如年终业绩分红，入股、参股等） 提升生意外价值（如子女教育或就业、保险） 加强市场的秩序（防止越区窜货、低价销售行为，如打编码） 案例分析：某酒类公司客户关系管理策略 6、创新产品结构开展层次营销 主打产品 获利产品 形象产品 7、建立合理价格体系 接受程度 利润预期 整体稳定 第三章 经销商对下游分销商的有效管理策略 一、如果理解管理二字 1、是先管后理 2、还是先理后管 二、讨论与互动 为什么要加强下游分销商管理？ 三、如何加强下游分销商管理 1、下游分销商档案管理 2、下游分销商区域管理 3、下游分销商渠道管理 4、下游分销商终端管理 5、下游分销商产品管理 6、下游分销商政策管理 7、下游分销商业绩管理 8、下游分销商团队管理 四、如何为分销商提供周到的营销服务 1.体力服务向智力服务的转型 2.市场信息共享（行业、企业、竞争对手） 3.市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广） 4.经营管理（内部管理、市场管理） 5.市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理） 6.售后服务（产品配送、问题处理） 7.能力提升（组织变革、学习培训） 第四章卓越的终端营销实战技巧 一、终端的概念与特征 二、终端管理与普通零售店的区别 三、终端营销管理的目的与原则 四、终端营销管理的内容 1．制定重点客户的业务发展策略与计划；  2．实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化；  3．执行新产品推广计划、促销计划；  4．管理销售费用；  5．负责回款；  6．了解客户业务信息和竞品信息；  7．发展个人与团队。  五、终端谈判的策略与技巧 1.终端谈判中的应变25种策略 2.客户谈判的5W2H模式 3.与客户谈判的8大注意事项 4.谈判让步十六招 5.如何打破谈判僵局  6.解决谈判分歧的五种方法 情景模拟：客户谈判策略模拟 六、终端产品管理 1.产品组合策略设计 2.产品生命周期管理 3.产品安全库存与库龄管理 4.产品货架管理 5.新、老产品管理 七、终端促销管理 1、终端促销的条件 2、应规避的终端过分的促销要求 3、与终端促销谈判的技巧 4、促销过程管理 5、促销的效果评估 6、促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧） 7、促销的创新 案例：某品牌的人性化促销策略分析 案例：如何获得终端在促销资源方面的支持 案例：如何规避终端过分的促销要求 八、终端账款结算 1.结算频次（现结、旬结、月结、季节、上打下等） 2.影响结算的因素 3.结算成本评估 4.终端结算流程 九、终端信息管理 1.加强信息管理的作用 2.信息处理流程管理（双回流信息系统流程） 3.信息收集目标 4.竞争情报收集系统 5.意见和建议收集系统 6.自身销售信息收集系统 7.信息管理相关表单应用 十、终端生动化管理技巧 1.终端生动化的概念 2.终端POP管理 3.终端品牌传播管理 4.品牌口碑传播策略（营销人员传播、经销商传播、消费者传播） 备注： 1、由于本课程涉及内容较多，请根据培训对象和时间安排进一步选择侧重点进行重点讲解，如有其它建议，及时联系。 2、如需针对性解决问题，可将问题汇总反馈于我方，课程中进行解析。

查看详情>> 第一部分：职业发展规划 一、职业化定位 1、我是谁？ 2、我在哪？ 3、我往哪里去？ 4、怎样才能达到目标？ 5、怎样才能行？ 二、职业化标准 1、职业化，就是以最小的成本追求最大的效益； 2、职业化，就是细微之处做得专业； 3、职业化，就是尽量用理性的态度对待工作； 4、职业化，就是别人不能轻易替代； 5、职业化，就是以此为生，精于此道。 三、职业化塑造 1、以实用为导向的职业知识 2、以专业为导向的职业技能 3、以价值为导向的职业观念 4、以结果为导向的职业思维 5、以敬业为导向的职业态度 6、以成功为导向的职业心理 四、职业化心态？（八大心态） 1、感恩的心态（忠诚度的培养） 2、积极主动的心态（敬业爱岗的培养） 3、拼搏进取的心态（永不放弃的心态） 4、团结的心态（博爱的心态） 5、创新发展的心态 6、创造效益的心态（成就的心态） 7、认真负责的心态 8、商业经济的心态 五、忠诚度的培养 1、忠诚等于发展 2、忠诚是品德 3、忠诚的心态----感恩 4、忠诚的基础----信任 5、忠诚的表现----奉献 6、忠诚的形式----团结 7、高效协作是未来竞争的主要核心竞争力 8、忠诚公司的理由 9、忠诚的回报 10、忠诚的标准 11、忠诚的体现 第二部分：管理艺术 一、必备的管理素质 1、自信2、勤奋3、清廉4、勇气5、风险 6、谦虚7、协调8、沟通9、创新10、语言 11、学习力12、变化13、意志力14、毅力15、忍耐 16、正气17、情感18、思考 二、管理的职业道德 1、廉洁—君子爱财取之有道 2、忠诚—良臣不事二主，帮派猛于叛徒 3、竭其能，行其道—渎职无异无能败类 三、管理者的艺术——和谐圆通 四、管理艺术——实事求是 五、管理的艺术——国情事情 六、管理的艺术——准守原则 七、管理的艺术——运筹帷幄 第三部分：十项管理技能 组织管理商务管理 时间管理危机管理 沟通管理目标管理 授权管理战略管理 人际关系管理企业文化管理 一、组织管理技能 1.职业经理日常工作事项 2.职业经理管理的对象 3、实现上司角色的要领 做管理者该做的事情 正确处理业务与管理的关系 处理好管理者和领导者的关系 二、时间管理技能： 1、对时间的分析 2、分析时间的重要性 3、时间价值的计算 4、时间支配能力分析 5、工作紧急性分析 6、工作重要性分析 7、会议分析 8、干扰因素分析 三、沟通管理能力 1、沟通障碍 2、组织沟通和人际沟通 3、人际沟通的常见误区 4、沟通的对象和渠道 5、沟通对象的选择 6、沟通渠道的类型 7、倾听的重要性 8、反馈的技巧 9、如何向上司汇报 10、水平沟通 四、目标管理技能 1、目标管理的难点 2、目标管理的特征 3、定量目标 4、定性目标 5、多重目标的问题 6、部门目标与高层目标的错位 7、设定目标的七个步骤 8、现代企业的目标制定程序 9、如何为下属制定目标 10、如何化解来自下属的阻力 五、激励管理技能 1、常见误区 2、需要层次理论 3、层次理论的启示 4、了解下属需要的方法 5、对抱怨的分析 6、中层经理的激励菜谱 7、绩效考核 8、提供帮助和辅导 9、认可与赞美 10、根据人格类型进行激励 六、绩效考核管理能力 1、传统考核与绩效考核的区别 2、传统考核与绩效考核的程序分析 3、绩效循环图 4、中层经理在绩效考核中的角色和作用 5、宣传绩效考核政策 6、制定绩效标准 7、绩效辅导 8、绩效标准的两个层面 9、绩效标准的设定 10、评估与绩效有关的方面 11、绩效面谈的要点： 12、绩效面谈的步骤 七、授权管理能力 1、授权是什么 2、授权的障碍 3、授权的四种类型 4、授权的五个级别 5、建立“约定” 八、团队管理能力 1、什么是好团队? 2、对团队的四种误解 3、团队精神和狭隘集体主义的对比 4、团队发展的四个阶段 5、如何处理团队冲突 6、团队角色的误区 7、团队角色的认知

查看详情>> 模块一、市场研究和预测体系 一、市场调研与市场机会界定 二、消费者研究 三、市场预测管理 四、SWOT分析 1、外部环境分析（机会/威胁分析） 2、内部环境分析（优势/劣势分析） 五、企业营销要素与资源整合 六、核心竞争力分析与竞争策略拟定 模块二、营销决策体系 1、营销战略与策略规划 2、市场营销战略的定位策略与方法 3、营销战略的价值与意义 4、企业成败的关键点 5、竞争对手定位 6、消费者对企业的认知 7、中国本土市场的特点 模块三、营销战略管理流程 一、营销战略规划流程 1、战略营销过程 2、确定公司的业务使命 3、目标的制定 4、公司战略和营销战略制定 5、营销活动计划方案 二、营销目标管理 1、长、短期市场目标与实施步骤规划 2、营销计划方案的执行、控制、评估及反馈 三、营销战术规划与实施 1、理念创新与市场分析 2、市场营销战略定位 3、目标市场选择 4、产品市场定位 5、市场营销策略选择 6、营销预决算 四、品牌规划及整合传播策略管理 1、品牌组织架构 2、品牌核心定位 3、品牌特征确定 4、品牌口号 5、整合传播策略 五、产品发展规划 1、产品核心概念提炼 2、新产品品牌命名 3、产品包装内容创意与设定 4、产品与品牌广告语确定 5、产品价格策略拟定 6、产品组合策略 7、产品力提升策略 8、产品分销渠道策略拟定 9、新产品上市整合推广方案设计 六、渠道发展规划 1、与资源和目标相适应的分销策略制定 2、分销（中间商）与终端模式 3、招商策略与方案制定 4、分销渠道与终端开发流程 5、分销渠道管控、支持体系设计 6、终端日常维护与营业力提升 7、分销商激励及奖惩制度 七、市场布局规划 模块四、营销组织体系建设 一、企业市场目标与营销管理目标分析 二、营销组织体系结构设计思维 1、构建目标管理体系 2、优化营销组织结构 3、合理的人力资源政策 4、建设和完善关键业务流程 三、对营销组织体系设计的要求  1、营销组织结构的差异性 2、营销组织结构的规范  3、营销组织结构的集权化  四、营销组织体系设计应考虑的因素  1、营销组织体系的信息流动 2、营销组织体系内如何协调 3、营销组织体系如何满足顾客需求 4、如何满足企业不同发展阶段的战略需要  五、营销组织建设实务 1、营销组织结构（部门、岗位）设计 2、营销体系各部门功能与职责设计 3、营销体系各岗位人员工作标准制定 4、营销体系各部门及岗位管理流程设计 5、营销体系各项管理制度设计 6、营销管理组织与平行部门协作与协调、 7、营销人员CPI考核方案制定 模块五、营销运作体系建设 一、营销运行体系 1、内部协作支持 2、业务流程 3、管理工具 二、市场推广计划与销售计划 1、客户发展规划 2、客户维护计划 3、区域发展计划 三、市场策划与市场推广 1、整合促销策略制定与实施方案设计 2、新产品区域及全国上市推广方案制定 3、广告投放计划与媒体组合策略拟定 4、新闻公关与软文炒作策划与实施 5、终端促销（SP）活动创意与设计 6、公共活动策划与各类专题会议设计 7、促销工具和技巧设计 四、客户关系管理 1、客户信息收集 2、档案建立要点 3、客户档案评审 4、政策制订 5、渠道冲突应对机制 6、渠道、经销商发展 7、消费者服务 五、营销组织管理制度 1、工作标准化 2、工作管理流程 3、管理制度 六、物流配送 1、物流国际化发展 2、全球运营中心要求 3、企业系统化区隔 4、物流强化通路支持 5、对营运设施的要求 6、建立完善的后勤支援 7、构建完整的物流管理链条  8、不同阶段的物流策略 七、计划管理 1、销售计划的架构 2、销售计划的内容 3、年度销售总额计划的编制 4、月度销售额计划的编制 5、月度分商品销售额计划的编制 6、分部门、分客户销售额计划的编制 7、销售费用计划的编制 8、促销计划的编制 9、销售帐款回收计划的编制 10、销售人员行动管理计划的编制 11、分部门、区域损益管理计划的编制 八、数据管理 1、数据库建立与保存 2、保密等级与使用权限 3、数据分析、应用 4、数据在商业行销的应用 九、电子商务 1、电子商务对公司竞争力的影响 2、电子商务在营销体系的应用 3、如何协同在线销售工作 模块六、营销绩效督导体系 一、营销系统绩效管理体系建设 1、建立绩效管理中的角色体系  2、建立营销团队的KPI指标体系  3、5强公司KPI模型  4、如何从公司KPI提取营销团队KPI？  5、设计绩效指标表和绩效考评表  6、设计考评周期  7、绩效考评面谈 8、营销团队绩效管理中常见难题以及应对办法 二、营销人员的薪酬体系 1、营销人员薪酬激励模式的类型及利弊分析 2、营销人员的薪酬构成 3、营销人员薪酬激励的影响因素 4、营销人员绩效管理与薪酬管理的联系 三、营销人员薪酬设计思路与方法 1、基于销售的薪酬设计原则 2、基于销售的薪酬设计基本流程 3、构建销售薪酬设计的计算公式 4、销售薪酬模式设定的影响因素 四、薪酬方案的管理 1、销售薪酬方案管理的组成部分 2、加强销售薪酬政策的战略导向 3、注意销售薪酬管理中的公平性 4、销售薪酬管理中应注意的问题 五、营销保障体系 1、财务服务 2、行政服务 3、人力资源服务 4、培训管理 模块七、人力资源开发与管理之道 一、潜龙勿用——选用人才的大智慧，大胸怀 1、选用人才的心态 2、选用人才的理念标准 3、选用人才的技能标准 4、团队的人力资源规划和用人观念 二、见龙在田——人才的适用配置  1、排兵布阵：是什么样的市场？怎么打？采取何种业务流程和模式？ 2、调兵遣将——事有不同，术有专攻 3、知音知己——知人善任，唯才是举 4、拉媒保掮——客户配置 三、或跃在渊——如何管控人员 1、和——愿景个性化、人性化 2、合——企业、客户、人员的共赢机制 3、易——授权与奖罚的艺术 4、成——培与练（管控的手段） 四、亢龙有悔——心态调整 1、衡——过去与过不去 2、调——自救与外求 3、顺——顺心(情），顺意（愿），顺利（益），顺应（位） 五、终日乾乾——全面素质提升 1、仁：广结善缘 2、义：义以聚人 3、礼：没有规矩不成方圆 4、智：学习力、判断力、毅力、思考力 5、信：信而立 六、群龙无首——团队文化 1、团队文化与团队精神能力  2、狮头与羊头 3、“跟我冲”与“给我上” 4、寻找灵魂 5、承上启下 七、飞龙在天——激情创造价值 1、成功在线——立即行动 2、控制过程与控制结果 3、说到与做到 4、事前管理与事后管理 模块八、破解营销危机——企业突围之大智慧 一、营销危机集中营  1、品牌观念危机 2、质量危机 3、团队危机 4、渠道信任危机 5、营销政策危机 6、售后服务危机 二、营销的那点事儿 1、竞争危机 2、利润危机 三、破解危机之道 1、英雄造“四”势——找势、造势、成势、运势 2、鹰眼看人，蝇眼待事 3、变与不变 4、鬼神两重天，盈亏定乾坤 5、山高人为峰——眼见与远见 四、如何破解危机？ 1、敬天也敬地——土地公与财神爷 2、风险与机遇 3、行家看门道 4、质变与量变 5、博弈论

查看详情>> 一、营销危机集中营 1、品牌观念危机 2、质量危机 3、团队危机 4、渠道信任危机 5、营销政策危机 6、售后服务危机 7、人员危机 8、资本危机 9、物流危机 二、营销的那点事儿 三、如何破解危机？ 1、英雄造“四”势——找势、造势、成势、运势 2、鹰眼看人，蝇眼待事 3、变与不变 4、鬼神两重天，盈亏定乾坤， 5、山高人为峰——眼见与远见 6、敬天也敬地——土地公与财神爷 7、风险与机遇 8、行家看门道 9、质变与量变 10、博弈论 四、危机破解之道 五、互动交流、现场解答

查看详情>> 第一部分：有效沟通能力的基本认知 一、什么是沟通？ 1、沟通的理解 2、前人的沟通经验之谈 二、怎样才是高效的沟通 三、沟通的作用和意义 1、沟通的四大原则 2、沟通的四大目的 3、沟通的四大秘诀 4、沟通的表现类型 5、沟通的方式类型 四、沟通的“瓶颈” 1、沟通心态 五、沟通的过程与要素 1、沟通的六大步骤 2、有效沟通的八大原则 3、获取对方好感的六大法则 4、沟通的过程所包含的要素 、沟通过程要素的意义 六、沟通的内容 1、礼仪沟通 2、语言沟通 3、工具沟通 4、环境沟通 5、社交沟通 6、策略沟通 7、对内沟通 8、对己沟通 9、财务沟通 第二部分：自知与知人 一、了解自已，提升自我意识 1、自我觉察 2、他人印象 3、自我披露 4、拓展自己：各种经历 二、决定沟通风格的因素 1、行为模式 2、个性特点 3、心理倾向 4、知觉 5、归因特点 6、沟通技能 7、空间环境 三、各种人格特点分析 1、外向型—内向型 2、随和型—严肃型 3、稳定型—活跃型 4、尽职型—随意型 5、开放型—封闭型 第三部分：有效沟通的主要渠道及方法 一、书面沟通的方法 二、语言沟通方法 三、工具沟通（邮件/传真/电话/聊天工具）方法及注意事项 四、公众沟通（会议/培训）的程序及方法 五、礼仪沟通方法及注意事项 六、环境沟通方法及注意事项 七、社交活动沟通方法及注意事项 八、策略沟通 九、对内沟通 十、对己沟通 十一、财务沟通 第四部分：沟通技巧 一、身份决定沟通方式与内容 二、表达技巧 1、非语言行为与相应的理解 2、非语言的表达技巧 3、语言的表达技巧 4、说服他人的技巧（ACE原则/信任感/逻辑和推理/情感沟通） 5、有效陈述的技巧 6、解决“怯场”的方法 三、聆听技巧 1、聆听的类型（被动倾听/专业倾听/主动或移情倾听） 2、有效倾听的障碍 3、主听倾听的技巧 四、信息交流与检验 1、如何掌握对方最大量真实准确信息 2、激励是沟通的万能良药 3、换位思考与同理心 4、及时反馈是检验沟通效果的必要 5、自身素质的提高是信息沟通的关键 6、团结协作是有效沟通的最佳体现 7、环境的选择 8、语言的运用 第五部分：与上级的有效沟通 1、理清角色关系 2、向上司请示汇报工作的程序要点 3、向上汇报的方法 4、说服上司的技巧 5、取得上级信任的沟通方式 第六部分：与下级的有效沟通 1、与下级沟通的原则 2、如何下达工作指令 3、有效的赞扬与批评下属 4、激励下级的方式 5、与下级的面对面沟通 第七部分：与同事的有效沟通 1、与同事沟通的原则 2、建立情感账户 3、交情与工作效率的关系 4、取得良好关系的沟通方法 5、如何做好跨部门沟通协作  第八部分：与客户的有效沟通 1、客户的基本心理特征 2、客户抱怨的原因 3、处理客户抱怨的正确步骤 4、消除客户异议的应对技巧 5、有助于建立客户忠诚度的沟通方法 第九部分：工作中的冲突管理 1、冲突管理的意义 2、冲突形成的原因 3、冲突管理的有效策略 4、冲突管理的技巧 5、预防冲突的技巧 第十部分：模拟训练 一、四种沟通风格类型应对 二、特点鲜明的开场白 三、几种开场白的类型 四、应该避免的问题

查看详情>> 第一部分、领导力概述 一、何谓领导力（Leadership）？ 1、领导力就是指在管辖的范围内充分的利用人力和客观条件在以最小的成本办成所需的事提高整个团体的办事效率。 2、一种有关前瞻与规划、沟通与协调、真诚与均衡的艺术 3、关于领导力的定义 二、领导力的范畴 1、宏观决策：前瞻与规划艺术 2、管理行为：沟通与协调艺术 3、个人品质：真诚与均衡艺术 三、管理的核心是什么？ 1、改变自己——自我管理 2、改变别人——辐射影响 自我管理从哪里开始？ 如何改善才能更好地提升领导力？ 如何实现有效的提升？ 四、分享：九种最重要的领导力 1、愿景比管控更重要 2、信念比指标更重要 3、人才比战略更重要 4、团队比个人更重要 5、授权比命令更重要 6、平等比权威更重要 7、均衡比魄力更重要 8、理智比激情更重要 9、真诚比体面更重要 第二部分：职业经理人自我认知 一、职业经理人在企业发展过程中的作用 1、企业为什么需要职业经理人 2、经理人的责任与使命 3、现代职业经理的标志 二、营销经理人必须具备的观念 三、营销经理人常见误区 四、新经济环境下的挑战 实战研讨：职业经理常见的困惑及解读分析 第三部分、经理人应该具备的素质 一、高尚的人格魅力 1、幽默的力量 2、人格的力量 3、信任的力量 4、如何培养高尚的人格？ 5、良好谈吐展示自身魅力 二、意志品质与涵养修炼 1、什么是意志品质 2、如何培养和改善意志 3、自我意志评估 4、如何做有耐性的领导者 5、有风度的问题解决方式 三、个人品牌信誉与道德品格 1、信誉价值连城 2、信誉透支的后果 3、信誉就是灵魂 4、领导者道德素质要求 5、道德是成功的基石 6、成功领导者的道德品格 四、渊博文化知识 1、企业、个人等各种竞争归根于文化素质间的较量 2、不断学习才能积累力量 3、领导者必须具备纵向专业知识 4、拥有更广泛的横向知识 5、建立自己的智库 五、全局眼光与统筹意识 1、把握全局的重要性 2、立足整体，通观全局 3、高瞻远瞩，规划全局 4、抓住中心，统筹全局 六、管理者的高效执行力 1、执行力的认识误区 2、执行任务者要素 3、执行领导力要素 4、执行制度的要素 5、提升执行力的四大要素 6、高效时间管理 7、工作计划制定的根据 8、计划的内容 9、计划的实施与监控 10、如何保证工作的高质与高效 11、有所为与有所不为 12、工作的计划与运行 现场演练：销售经理的主要工作模拟演练 第四部分、经理人管理能力提升 一、人际关系与沟通能力 1、职业经理人的角色幻变 职业经理的四大角色：上级、同僚、下属、自己 错误角色分析：老好人、自然人、官员、民意代表 2、与上级相处的艺术 上级需要什么样的下属 做“影子老板”的三项准则 如何在工作中扮演好“影子老板” 如何与上级沟通 如何“管理”上级 现场释疑：解答实际工作中的疑难问题 3、与同级顺畅协作能力 同级相处的几项原则 部门间的沟通方式 部门间的服务模式 部门冲突的解决与处理 现场释疑：解答实际工作中的疑难问题 4、有效管理下属能力 权威的正确解读与使用 亲自操刀的好处 我做给你看 教你怎么办 保持适当距离 把自己的想法变成下属的自愿 特殊岗位、特殊人才的特殊管理方法 案例研讨： ◇ 如何提升员工的忠诚度、提高团队凝聚力？ ◇ 如何加强部门团队建设，有效进行绩效考核？ ◇ 当普通员工最迫切希望解决的问题上面没法解决时，部门应该如何妥善处理？ 二、经理人的决策与协调能力 1、尊重客观事实是决策之本 当机立断与一了百了 2、个人素质对决策的影响 3、决策类型——依据作用决策 战略决策 管理决策 业务决策 4、决策类型——依据性质决策 模式化决策 非模式化决策 5、决策类型——依据问题决策 确定性决策 风险型决策 不确定型决策 6、经理人协调能力 领导者与被领导者 性格搭配 部门之间 组织之间 个人之间 三、企业文化建设与贯彻 1、企业营销的竞争就是企业文化的竞争 2、企业的精、气、神 3、解决所有问题之道 4、百年企业就是百年文化的营销 5、企业文化、团队文化、个人文化的求同与存异 6、如何贯彻企业文化 愿景塑造与传播 价值观塑造 7、企业文化推行策略 8、文化建设的层次与步骤 9、企业文化贯彻的关键 四、团队建设与绩效管理能力 1、团队建设与沟通 如何修炼一流的团队 如何建立团队的共同认识基础 团队的运作与沟通 团队合作的核心理念 2、团队激励能力与工具 如何进行人性化管理 平台公平与充分授权 内外压力和多面竞争 尊重个人与对话沟通 3、有效激励原则 灵活变通 刚柔相济 高效有序 特立独行 案例分享：XXXX团队的激励工具 4、团队绩效管理 提升绩效的四个层面 影响绩效的原因 改进绩效的技术与方法 绩效向标的制定与调整 绩效改进专题会议 工作日记 职位说明书与工作说明书的应用 常用的工具 实战研讨：如何带领团队以提升团队的总体绩效？ 五、团队的发展与领导方法 1、经理人用人能力 知人方能用人 用人所长与用人所短 “自家人”与“外家人” “疑人”与“能人” “有功绩者”与“有争议者” 面对“小人” 2、如何挑选精兵强将 3、为团队制定有效的目标 4、团队精神、品牌塑造 5、团队时间管理 6、团队激励技巧 7、团队冲突解决技巧 六、经理人的职业发展 1、影响经理人职业发展的因素分析 2、经理人自身的素质结构 3、所处的人力资源环境体系 4、双重职业发展规划 5、健康的心态及其他 实景案例分析：经理人如何进行职业生涯规划 七、经理人的情商与情绪管理 1、情商的5个方面 自身情绪认识 自我调控 自我激励 认知他人的情绪 人际关系的管理 ——EQ情商决定命运 分享：德商MQ、逆商AQ、心商MQ、胆商DQ、财商FQ、志商WQ、灵商SQ、健商HQ、商CQ 2、情商对经理人的影响 3、如何缓解工作与生活的压力 4、如何保持积极的心态 5、如何提升个人影响力 6、培养情商的方法与渠道 八、经理人危机处理能力 1、危机处理思维与策略 审时度势，把握时机 因势利导，赢得主动 沉着冷静，果断处理 2、预见能力与创造能力 高瞻远瞩地看待事物 创造性思维解决问题 办法总比问题多 3、处理利益关系的能力 绵里藏针，针锋相对 权衡利弊，善于妥协 灵活务实，打破僵局 连横合纵，统一战线 九、组织、管理变革与流程创新能力 1、什么情况下需要推动变革？ 2、变革效益与成本 3、变革存在障碍与陷阱 4、如何寻找变革支持力量？ 5、企业组织变革过程三大步骤：觉醒阶段、展望阶段、重建阶段 6、如何用管理信息化推动管理变革与流程创新 7、企业营销、业务流程再造的组织与评估

查看详情>> 一、客户营销的核心 1、发现需求、创造需求、满足需求 2、通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群 二、价值判断 1、对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学 三、目标客户判断 1、用得着，买得起，信得过 2、为避免误伤或误杀不盈利客户，可以从四个特质来分析 忠诚的老客户 盈利的大客户 有发展潜力的小客户 有战略意义的新客户 ★ 案例分析：泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10/2”法则 ★ 观点分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多 3、人性剖析： 我们说千方百计地追求，你愿听。但说不择手段地追求，就不愿听。实际一样 需求两个方面：公心——你满足不了公心；私心，就要满足私心。人当然还有沟通的需要 客户需求分析与应对策略 一、两个假设：万能的产品不存在、全能的企业不存在 二、两大难题：新产品面对新市场，成熟产品面对成熟市场 三、如何根据客户差异实施有效的营销管理？ ★ 观点分享：需求是有层次的，需求是多样化的。以水为例：有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求 四、三大工具 1、晓之以利 2、动之以情 3、约之以法 五、锁定目标客户 从4P（产品 价格 促销 渠道） 到4C（需求、成本、便利、沟通） 再4R（关联、速度、关系、回报） ★ 分享：如何既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合 市场调研与资源调集 一：营在前，销在后——如何营，才会赢？ 1、“赢”得市场的关键要素 2、企业准备投向市场的产品分析 3、市场信息调查 4、宏观政策、行业环境认知 5、客户信息调查 二、如何选择目标准客户 1、选定目标客户的标准 2、目标市场服务的方向 3、市场投放方式 4、市场开发目的 5、促销手段 6、产品的质量控制 7、售后服务支持方案 三、资料准备 四、自身准备 五、后勤支持 ★ 案例分享：酒神白酒市场操作方案 客户开发策略及开发实施 一、目标客户特点分析 1、宏观营销环境分析 2、客户环境分析 3、竞争分析及竞争策略 4、不同竞争者的竞争战略 二、设计优势市场策略 1、市场竞争优势和价值分析 2、市场运作误区剖析 3、市场策略设计原则和要素 4、市场策略评估 三、客户开发计划实施 1、确定目标客户 2、营销策略组合 3、开发战略实施 ★ 案例分享：丰驰机械全国市场开发策略 沟通能力修炼与谈判实战 第一节：高效沟通能力认知 一、什么是高效沟通？ 二、沟通的作用和意义 三、沟通的“瓶颈” 四、沟通的过程与要素 1、沟通的六大步骤 2、沟通的过程所包含的要素 3、沟通过程要素的意义 五、沟通的内容 第二节：有效聆听与信息分析 一、有效聆听技巧 1、聆听的类型 2、有效倾听的障碍 3、主听倾听的技巧 二、信息交流与检验 三、沟通心理分析 四、各种人格类型分析 五、四种沟通风格类型分析 六、辨析沟通对象的职业性格 七、了解沟通对象的气质类型 第三节：谋略性高级沟通能力修炼 一、沟通的不同视觉 二、如何建立自信峰？ 三、沟通的心理催眠 四、潜能技巧 五、沟通36计 六、孙子兵法在商业沟通中的应用 七、厚黑心理与力学原理精髓 ★ 故事分享： 第四节：谈判资源整合与谈判实战 一、营销洽谈要则 二、营销谈判格言 三、谈判环境整合 四、谈判班底整合 五、运用好谈判力的整合 六、如何做一个钓鱼高手？ ★ 案例分析：中国铁矿石谈判 七、价格洽谈与让步策略 1、谈判报价的基本技巧 2、价格解释的要求原则 3、营销谈判的妥协让步 八、谈判的完美收官 ★ 故事分享：犹太人的谈判智慧 ★ 历史典故：【项羽本纪】鸿门宴 客户管理与关系维护 一、客户有效管理机制 1、客户日常管理与管理创新 2、客户管控预警机制 二、客户培训与辅导 1、做客户的生意顾问 2、做客户的培训导师 3、做客户忠诚布道者 三、客户激励与忠诚度培养 1、了解客户的关键需求 2、制订、实施有效激励方案 3、让客户忠诚的必备条件 4、客户忠诚度不足分析与对策 5、有效的售前、售中、售后的服务支持 6、让客户爱上你的品牌 四、客情维护——关系营销 1、关系营销的本质 2、关系营销的基本模式 3、关系营销的价值测定 4、关系营销的原则 5、关系营销的形态 6、关系营销的具体措施 “十大天地”现象 7、客情维护六要点 ★ 案例分享： 五、客情维护——服务营销 1、服务营销的原则 2、顾客关注原则 3、服务营销七要素（7P） 4、顾客让渡价值 5、如何把握服务趋势 6、如何做到服务满意 ★ 案例分享：维珍航空的高品质服务与服务创新

查看详情>> 一部分、资源整合整体概念 1、资源整合系统战略思维方式 2、资源整合优化配置的战术决策 3、资源整合以客户需求为导向的不断演进的过程 第二部分、资源整合效益与风险 第三部分、资源整合典范企业案例 一、整合成功案例： 二、整合成功案例： 三、整合失败案例： 第四部分、整合实施与控制 一、能力资源整合 二、信息资源整合 三、人脉资源整合 四、人力资源整合 五、客户资源整合 六、供应链整合 1、内部整合