查看详情>> 第一章 B2B的市场在哪里？ 从B2C到B2B，先转思路再转方式 B2B市场特点把握 市场重点与方向分析 政府十大重点 政府服务中心  公安  民政  劳动人事  教育 城建 交通  工商  税务 卫生 广电 企业十大重点 电信 移动 联通 邮政 银行系统 其它重点 洗车4S店连琐 酒店连琐 小区智能 怎样找到客户？ 电话拜访  主动上门   网络查找 会议推介  朋友介绍   招标发布 投标项目级别划分与评估标准 一级：确保级 二级：靠谱级 三级：一般级 六、优质招标信息判断标准： 是否与公司的主营业务和产品相符合？ 信息来源是否是项目主导部门？ 是否有明确的时间节点？ 是否对投标公司规模实力有限制？ 现场作业： 就重点行业就行排序并说明理由。 第一天上午 第二章 渠道拓展与客户需求挖掘 渠道拓展的三种重要手段 重点项目、区域突破向上延伸 从上到下渠道占领 参加行业会展活动 参加行业专题会议 客户需求如何确定？ 项目需求的确定过程 外部公司介入的可能 外部公司介入的方式 本公司如何控制客户需求？ 关系到位 技术依赖 先入为主 突显优势 真实案例分析： 质检总局行业全系统拓展介绍。 第一天下午 第三章 大客户内部关系揭秘 客户内部关系分析图 三层两线网络 网络中的点与面 政府客户关系特点 企业客户关系特点 把握客户不同层级的心态 决策层的心态 管理层的心态 执行层的心态 案例分析答疑： 学员就实际案例提出进行答疑 第二天 上午 第四章 从接触到搞定：客户关系突破心法 密切客户关系的方法 实力呈现 需求满足 感情联络 利益诱惑 人格尊重 二、三层级突破方法 决策层的突破方法 管理层的突破方法 执行层的突破方法 三、客户关系不到位的补救措施 接触不到决策层怎么办？ 只有一条线认可怎么办？ 不能控制招标文件怎么办？ 对手信息不掌握怎么办？ 演练：现场归纳客户三层次的心态类型 本章现场成果： 1、某某受训企业客户关系突破方法汇编 第二天上下午 第五章 重点渠道B2B项目运作的游戏规则 政府采购如何进行项目运作？ 1.政府招投标管理特点 2.政府采购中心的设置与管理 通讯运营商及其它国企采购如何进行项目运作？ 1.内设招标采购部（进出口部） 2.招标代理公司 酒店、4S店等连琐业项目运作特点 其它民企外企如何进行项目运作？ 自主招标 竞价谈判 长期合作 案例讨论：分别就一个招标公司招标项目和一个采购中心招标项目说明差异，讲述自己的理解。 第二天下午 专题讨论 就运作中的现实案例进行集体讨论 回答学员提问答疑 待定 第六章 如何将培训成果转化为行动？ 一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。 二.每个学员现场制订531课后行动计划，包括： 1、本次学习五个方面的主要收获 ； 2、近期要做到的三项改进措施； 3、列出立刻采取行动的首要突破口。 一．评选本次培训最优学员 二．评选本次实战训练中标小组。 三．颁奖。 第二天下午 1小时

查看详情>> 第一章 招投标时代客户关系特点 大客户营销进入招投标时代 客户定标受到法律约束 项目权力分散化 政企客户不同特点 招投标背景资料分析 1．5 第二章  客户内部结构与心理 孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。 客户内部结构图 三层次两条线构成关系网 关键岗位关键人 把握客户不同层级的心理 决策层的心理 管理层的心理 执行层的心理 演练：现场归纳客户三层次的心理类型 案例分析： 国家Z部委的客户关系案例介绍。1.5 第三章 客户关系维护与突破要诀 识破人心：五行与五心 爱、善、良、贪、色 三交秘诀 交往、交情、交心 平常关系维护的原则 投标期间维护的原则 共同分析应对措施。 投标期间关系维护的案例 3 第四章 客户关系突破五种方法 穷追不舍法 从长计议法 曲线救国法 共同爱好法 帮助提高法 各举一个案例进行分析， 赏案例分享 3 第五章 客户关系危机处理方式   接触不到决策层怎么办？ 只有一条线认可怎么办？ 客户不信任怎么办？ 客户帮对手怎么办？ 一一总结应对措施，形成实用工具。 2 第六章 培训总结与行动计划 一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。 二.每个学员现场制订531课后行动计划，包括： 1、本次学习五个方面的主要收获 ； 2、近期要做到的三项改进措施； 3、列出立刻采取行动的首要突破口。 一．评选本次培训最优学员 二．评选本次实战训练中标小组。 三．颁奖。 1

查看详情>> 招投标背景与规律法规 招投标的历史背景、发展趋势及主要模式 中国招投标的现行政策法规与行业管理 《招投标法实施条例》要点解析 国内企业采购与招标管理的现状 讨论：如何看待招标软件管理系统的应用   企业招投标管理目标与职能 企业招投标管理战略定位 招投标管理是企业确定战略目标的主要依据 招投标管理是企业实现战略目标的重要手段 企业招投标管理目标责任 招投标管理的目标和原则 三原则：公开、竞争、择优 四目标： 优中选优：遵循需求，品质至上， 物美价廉：性价比高，节省成本 信誉实力：服务上佳，实力雄厚 理想伙伴：长远考虑，战略合作 3、招投标管理工作责任 3.1 招标项目全程操作执行及后续跟踪 根据招投标管理制度，操作完成项目招标的整个过程，包括合同签定后的信息反馈，以最优的结果向公司负责 3.2 投标单位档案管理 3.3 评委专家管理 对内部兼职评标专家，尤其是外聘专家的资料进行管理； 2.2.4 数据管理 对硬件设备的技术数据进行管理（版本、升级等） 2.2.5 市场调研与信息搜集 企业招投标管理部门设立及与部门关系 讨论发言：就上面所列问题中的一项说说你的理解   采购招标人员能力模型    一、采购招标工作要点 1.1 编制招标计划，撰写招标公告 1.2 组织投标资格审查 1.3 编制招标文件 1.4 拟定合同文本 1.5组织现场勘查 1.6安排组织开标活动 1.7主持、参与评标活动 1.8主持或协助合同谈判并参与签订合同 1.9参与招标采购合同结算和验收 1.10 解决招标采购活动及其合同履行中的争议纠纷 1.11 日常信息管理 二、建立招投标管理部员工能力模型 法：应用法律知识的能力 技：更新IT技术的能力 文：撰写文件材料的能力 活：安排组织活动的能力 谈：擅长谈判沟通的能力 守：严守规章纪律的能力 企业招投标管理总体流程 一、完整招标采购流程 即立项—招标—开标—评标—定标—签订合同 二、六个环节的要点说明 1.1立项：接受任务，开始行动 1.2招标：明确标准，广泛选择 1.3 开标：初选准入，有序推进 1.4评标：严格把关，科学准确 1.5 定标：选中目标，最佳结果 1.6合同：谈判签定，互利双赢 小组讨论：就招标的六个阶段，你认为工作的难点或困惑在哪里？并一一列出来。        项目立项策划 立项审批 组成招标项目组 确定项目经理及参与人员角色 2.1 项目经理 2.2技术方案人员 2.3 商务方案人员 2.4 财务预算人员 2.5 法律顾问人员 项目针对性的信息搜集与市场调研 制订招标计划 招标计划书撰写要素 4.1 项目背景 2.确定招标内容范围：包括品牌、版本型号、技术参数和服务等 3.明确招标方式 4.时间安排及阶段成果 5.资金额度与幅度，最高最低的限度 6. 工作分工与责任人 现场摹拟：根据立项报批的招标项目拟定一份计划大纲 招标过程 编写招标文件 招标文件的价值与目标 招标文件的编写依据 国家法律， 行业法规 项目需求 1.3 重点：要十分明确公司对价格、时间、质量等方面的择重要求。 1.4 招标文件的基本要素 招标邀请函 资格审查文件 投标人须知 招标文件商务部分 招标文件中技术部分 合同格式及主要条款的特殊要求 1.5招标文件的修改审批 案例分享：通过一个具体案例，明确招标文件不同的目的取向和要素体现 讨论并一一列出招标文件的要素 发布招标公告 发正式投标邀请书 开标过程 开标前的准备工作 拟投标公司的背景考察 拟投标产品的预审考察 （如何防止围标？） 客户答疑会 开标会场的布置 开标流程 真实摹拟：一次项目开标的现场演练 评标与定标过程 评标原则和要求 评分标准的拟定 评委责任与义务 评标流程 摹拟： 阅读一份评分细则，归纳出评分标准的要素 5 、报批 摹拟：代替评标小组撰写一份评标报告（大纲） 第十章  合同谈判与签署 与中标方的商务谈判 （如何提高谈判技巧？） 合同中的付款方式确定 合同风险分析与防范措施，知识产权 审定技术附件注意事项 现场检验：看一份合同，指出其中存在的风险隐患及如何改进 第十一章  一般商务采购实务 1、竞价采购 2、综合评估采购 3、单一来源采购         附1：培训前的相关准备 1、做一个条幅，内容：  公司招投标管理实战训练营 2、投影仪、音响及麦克 3、学员水牌 4、现场演练用水牌：分别写“投标方”（三个），主持人、审核员、录入员、监督员、评委主任、评委 5、白板和白板笔 6、四合带粘胶的便签纸 7、按小组的方式排好八字型座位