在某些产品销售的过程中，有一些很有意思的现象会引起我们的注意，这些现象是：


为什么有些客户买了不买？是什么促使客户只做出一次购买决定？


为什么有些客户买了再买？是什么再次激起了他们购买的欲望？


为什么有些客户本来想买，但听到我们讲解后却又不买？


在销售的过程中，有些客户会在营销员接触了一段时间之后，给予不买的答复。他们不购买的原因，销售员并不清楚。但可以肯定的是绝不是向客户所说的那样：“我觉得你所推荐的产品对于我来说没什么用”那样简单。造成这样的原因是因为我们在多次见面后，不了解客户的性格沟通模式，从而没有运用任何方法来获知对方真实的想法。


也有些客户不购买的原因，是因为不了解产品对他的利益，而销售员的讲解，并没有直接打动他。这是因为在整个销售的环节上缺少了沟通、运用神经语言学进入对方频道的过程。


有些客户起初有意了解，但初次说明之后，却一拖再拖。是否是销售员和客户接触间隔的时间过长？还是客户没有作通爱人（做主权的人）的工作？抑或是刚开始想了解是因为有人触动了他的购买心锚？比如有些客户一开始说今年购买，一直拖了很长时间，直到几个月后，再次见到他时，却在其它公司购买了。当问到他们原因时，他们有可能说：“有一个某某公司的最近老和我们联系就购买了。”究竟是什么原因使他们选择其它公司的业务员进行购买，而我们持续追踪了将近几个月的时间，却没有缔结成功呢？是我们根本没有获得客户的信任？我们所推荐的产品价格太高？还是接触的时间过长？再或者是其它方面的原因？


失败在于不了解客户的性格沟通模式，没有进行有效的沟通。


无效的沟通使我们从始至终都无法获知客户心理真正的想法，从而没有办法运用各种方法使我们和客户的意识达到自然的契合。


沟通没有方法是不行的。无论人们的购买意识再高，也需要真诚的沟通。


客户在你这里了解或购买产品的根本原因，是他们对你个人已经产生了很大的信任，而基于对产品本身的关注只占整体需求的一小部分。客户完全可以在看好产品后而选择别人进行购买，为什么必须选择你呢？


在销售的过程中，解决这些看不到的问题的方法是需要我们对不同客户的不同类型进行划分，明确他们的性格沟通模式，以便提升我们的绩效。


在这一环节中，我们所要做的就是划分不同客户的类型，明确客户的不同沟通模式。


这里讲的客户是指所有在开拓的过程中销售员所遇到的人。他们可以分为两大类：已购买客户和未购买客户。不论是任何原因没有购买，包括一些行业所谓的不符和购买条件的客户。比如：人寿保险行业中明确地把身体条件在拒绝承保范围内的客户拒之门外。在这里我们需要明确的一个观念就是，在销售的过程中，我们所遇到所有人都可能会成为我们的客户。因此不要排斥他们。因为那些看似不具备任何购买条件的人有时可以为我们带来符合购买条件的客户。转介绍购买或采取其它方式合作，这些都来源于他对我们的信任。


我们将在五个方面针对客户的不同类型进行划分。这五个方面是：


一、 依照客户的来源；


二、 依照客户对产品的看法；


三、 依照客户的不同购买动机；


四、 依照客户所购买的产品；


五、 依照客户面谈时的不同应对方式。


世界上所有的销售大师们一致认为，如果你想成功的开发出高品质的客户以便提升我们工作的效率，就必须首先明确三个问题：


第一、客户来自何处？


第二、如何有效地和这些人接洽？


第三、开发客户要花多少时间去做？


寻找客户的来源，是每一个销售员所面临的问题。业绩不良的销售人员会因资源的匮乏而导致失败。他们最终仍在为找不到客户而头痛不已。而那些卓越的销售高手们，能够明确客户来源于那里，他们相信只要遵循一些原则，找到客户应该是一件很容易的事。