庞峰:成功发展你的组织（二）
发布日期：2015-04-14浏览：327
在这里我们将从头谈起。
述亲情就是指感性销售，很多有经验的管理者通常会很容易地发现员工的家庭突破口以及告诉他从事这份工作能够为他和他的家人带来什么样的好处。有很多时候他们工作的动力是来源于家庭。有可能是家庭的经济状况迫使他们工作，也有可能是想证明些什么，或是由于其它的各种原因。无论是什么，在沟通时运用有效的发问技巧是可以测知他们的价值观和类型的。
举个例子来说，在与他人沟通的过程中，为了寻找对方的潜质，我经常会问到一个问题，那就是：如果让你选择有几种做人的机会，你会选择哪一种？
1．没有钱，但是很快乐；
2．非常有钱，但经常要应付生意场上的烦恼；
3．没有钱也不快乐；
4．没有钱，但是有权力和地位；
5．没有钱、没有权利，但有知识和学问；
6．你没有钱但你的家人有钱。
当我问完之后，会发现每个人都有自己的答案。于是我根据对方不同的选择，拟定不同的讲述方案。而对方所选择出的任何一个答案都代表着他们潜在的心理价值。
有很多人所担心的是没有方法、没有经验，能否从事这样的工作？在面谈的过程中应该让对方消除这样的顾虑，让对方知道怎么样从事这样的工作而不是能否从事这样的工作以及我在他工作的过程中起到什么样的作用。总的来说，就是让对方明确“我跟你能得到什么？”
论发展就是告诉你的员工，他跟你能得到什么样的成长。从事这份工作有什么样的发展？能够得到除去金钱以外的什么样的东西？能力？人际关系？赚取财富的方法？还是价值观的改变？抑或是其它的任何一样东西？以及未来的一段时间他会有什么样的变化？这些变化会给他带来什么样的快乐。有些时候我们会发现他们很迷茫，并不知道自己每天在作些什么。这是我们需要告诉他们的。
谈金钱是放在最后一个位置的环节。需要注意的是：每个人的潜意识里面都有一杆秤，任何超出你能力圈范围之外的都叫做困难和问题。
举个例子来说，一个人的收入，如果超出了他能力圈上限的10%，他会觉得很不舒服；而如果超出了他能力圈下限的10%，他也会觉得不舒服。在这里所提出的能力圈就是我们的自我价值。所谓自我价值，就是我们认为自己的能力有多少价值，也可以说是我们的能力值多少钱？
有人说，以从业5年的经验来讲，我选择的工作所支付的薪金最少要2000元，最多5000元。如果他所获得的多于或少于他的判断，他的潜意识就会跑出来说：“等一等，你可能搞错了。”因此，金钱的多少是由个人能力的多少来确定的，不能盲目的夸大。
在了解到我们应该掌握的方法以及对员工应该给予什么样的喧导以协助他们找到自身的价值之后，我们还需要知道为什么许多营销员在刚刚从事销售行业时饱含热情，但一段时间后迅速脱落的原因。这里就不得不重新提到痛苦和快乐的定义。
请输入正确的用户名
