第一章  教练型精英店长管理能力提升与销售团队打造


一、精英店长的定位


1、精英店长的角色定位


为公司创造利润


为客户创造价值


为自己创造成功


2、精英店长的职责定位


对内：管理人员


对外：销售人员


 


二、精英店长应具备的素质


1、精英店长的人精品质


高效学习


担当责任


做事看人


2、精英店长的“532”素质


心态


技能


资源


3、精英店长的“三能”素质


能讲


能写


能说


 


三、店长的管理者的几种典型管理行为方式 


1.支持型管理行为


2.指导型管理行为


3.参与型管理行为


4.魅力型管理行为


5.专权型管理行为


6.民主型管理行为


7.放任型管理行为


 


三、做一个教练型精英店长


1、什么是教练？


案例：蓝球老师与蓝球教练


2、卓越教练领导力的9个素养


付出


激情


欣赏


可能性


共赢


负责任


信任


感召


承诺


3、教练型精英店长的教练流程


先说说看


做给他看


让他试试看


旁边在指导看看


 


四、精英店长如何加强团队管理提升员工执行力


1、什么才是真正的团队


案例：蚂蚁军团


案例：看图说话


2、卓越销售团队6大特征


雄心壮志，目光敏锐，思路清晰


勇于竞争，主动出击，先入为主


超强自信，永不言败，坚忍不拔


专注目标，重视细节，绩效第一


相互信任，协同作战，团队为王


停止空谈，立即行动，百分执行


3、什么才是真正的执行力


中国人性分析与管理特点


我发现的执行力的秘密


案例：孙武练兵


4、提升员工执行力的方法与策略


如何安排工作


如何激励员工


如何表扬员工


如何批评员工


有效沟通的12大法则


如何有效地开班前班后会


情景模拟：


店长向店员、促销安排布置工作方法。


店长给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会


店长对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲


店长用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美（不少于5分钟）





第二章  教练型店长面对面销售技能提升


一、你的团队平时是如何销售产品的？


情景模拟：现场销售产品（10分钟）


要求：


1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品


2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解


3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评


现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？


 


二、最具实战的面对面销售工具情景演练


1、太极营销模式


建立信任


挖掘需求


产品说明


业务成交


2、顾客性格类型分析与沟通技巧


权威型


分析型


合群型


活泼型


情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练


3、客户需求冰山模型分析与满足


显性需求


隐含需求


案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性


4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式


背景询问      SITUATION


难点询问      P ROBLEM


暗示询问       I  MPLICATIONS


需求--满足询问   N EED PAYOFF


案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力


案例：为什么不能这样问客户


案例：海尔空调导购顾问式营销启示


情景模拟：运用SPIN模式问询客户


5、ABCD销售术


AUTHORITY权威性


BETTER产品质量的优良性


CONVENIENCE服务的便利性


DIFFERENCE差异性


情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍


6、AIDA销售术


Attention：注意


Interest：兴趣


Desire：欲望


Action：行动


情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品


7、FABEEC销售术


Features ：特色             因为


Advantages ：优点        这会使得


Benefits ：利益             那也就是


Evidence ：见证            你可以了解到


Experience ：体验         你来亲自感受一下


Confirm： 确认             你觉得


情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品


8、如何发现客户购买的语言与非语言讯号


语言讯号


非语言讯号


9、抓住客户心理高效成单的8大绝招


喜好趋同


给予偿还（互惠）


拒绝退让


落差对比


承诺一致


社会认同


权威印证


机会短缺


10、如何达到双赢成交


创造让客户感到赢的感觉


体贴周到的服务感动客户


让客户感觉到你总在帮他


让客户感觉到是他做选择


让客户感到最大的成就感