影响客户做出购买决定是否迅速的关键不仅仅是看我们的技巧是否到位，很重要的一点，就是要明确影响客户做出购买决定的价值观。


知道别人的价值观是件重要的事，特别是那些即将购买的准客户，因为当你了解了他们的价值观，就等于掌握了他们的人生指南针，能看清他们的决定过程。


把询问客户的价值观放在销售中使用，属于打断客户神经连结的方法。如果放在前面我们讲过的无侵略性开拓客户的方法中使用，则会使今后缔结客户变得更加容易。


了解自己和他人的价值层级


每个人的处事的价值观可以分为不同的等级，它们是依照对自己的重要性按轻重顺序进行排列的，我们称之为价值层级。这些价值层级可以使我们按照相应的顺序授以行动。在这里我们可以先了解到自己的价值层级，然后运用这样的方法了解客户的价值层级。无论是了解自己的还是对方的价值，方法都是一样的。


在这里，我们可以参考一下自己对于交友的价值要求，以便看出我们的交友价值层级。下面列出了14样交友的价值要件提供给我们参考。


关心


快乐


沟通


尊敬


有趣


成长


帮助


挑战


创造力


美丽


好感


默契


自由


诚实


我们可以根据自己的交友价值观依照它们在心目中的重要性排出先后顺序，排列顺序的工作是一件困难且繁杂的工作，得一一比较之后，才能做出正确的价值层级。当然，每个人的价值排列都是不同的所以不存在对与错的问题，如果你还有其它的，也可以补充上去。


你交友的价值层级（依照轻重顺序进行排列）


1． 2． 3．4． 5． 6．7．


8． 9． 10. 11. 12. 13. 14.


当我们完成了交友的价值层级排列之后，也可以去进行工作的价值层级排列。例如我们可以问自己：“我认为工作中最重要的是什么？”你可能会说是创造力。接下来问：“为什么创造力重要呢？”“因为有创造力我才觉得有成长。”“为什么成长重要呢？”像这样问下去，我们就可以列出工作的价值层级要件。


如果我想成为你很好的朋友，就必须符合你所列出的价值层级。反过来说，如果我符合了你所列出的这些价值层级的话，就可以成为你很好的朋友。如果你想和客户达成共识，就必须明确客户的价值层级。你可以和他们进行这套方法，找出能鼓舞他们的价值要件。根据这个道理，询问客户的价值层级，也就是根据客户的价值观创造需求。


我们也可以询问客户购买产品的价值层级。比如我们可以问客户：“您认为购买产品最重要的是什么？”客户的回答可能是：“信誉。”接下来我们可以问：“为什么您认为信誉是最重要的呢？”客户的回答可能是：“因为有了信誉，产品才能有保证。”像这样问下去，我们就可以列出客户购买的价值层级：


1．信誉


2．保证


3．……


这样，我们就可以知道下一步我们所要做的是什么。拿出公司信誉的保证，以说服客户。


我们也可以运用询问价值取向的问题的方法来询问客户对于选择产品的价值层级。但需要注意的是，可能有些时候客户的回答并不是他们的终点价值。


比如，当我们询问客户：“对您而言生活中什么是最重要的？”客户的回答可能会出乎我们的意料。他的回答可能是“车”。这就需要我们进一步的询问：“你能够从车上得到什么呢？”客户的回答可能是自由。那么，客户真正的价值终点就出来了。


我们需要找到真正的终点价值。车、金钱并不是终点，他们想要钱，并不是结果。想要的感觉、关系、金钱、房子都不是终点。找出拥有它们能给他带来什么。


对于我们的产品，可以这样询问：“假如您会购买一份产品的话，对您来说，什么是最重要的？”我们接下来可以从产品带给客户的的不同利益进行阐述，以便客户选择。比如，保险销售员会按照保险内容细分，询问客户：“保障、红利、现金价值……”房地产销售员可以按照不同性格模式划分，询问客户：“外观、环境、安全感……”从客户给予的答案可以看出客户的终点价值。


比如，对于保险销售员来说，保障等于背后的安全感，红利等于追求金钱的快乐。


保险销售员按照不同险种类型划分，可以这样询问客户：“对于您来说，购买什么样的保险是首先需要考虑的呢？医疗、养老、意外伤害、分红险、万能险？”


客户：“医疗险。”


这样的客户回答，并不是客户的价值观，而客户选择医疗险的原因，很可能就是客户排列在第一位的价值层级。那就是健康。接下来我们会再问：“如果您拥有足够的医疗方面的保障，那么第二位的选择是什么呢？”（假设问句）


客户：“养老保险。”


这时客户的第二个价值层级就已经很明显了，应该是舒适。如果我们要分得清楚一点的话，我们可以接下来询问：“您是出于希望晚年的生活过的充实一点，比如，保险公司能够为您支付一笔钱，可以供您在退休之后度假，还是担心晚年的生活没有保障呢？”这么做的目的，是在询问客户的价值层级之后，清楚地了解客户是属于追求型还是逃避型，以便我们更进一步的创造需求。


如果客户的回答是意外伤害保险，那么他排列在第二位的价值层级就应该是安全。


当然，人寿保险销售员也可以巧妙运用投保单背后的健康告知部分，来探寻客户的价值层级。比如：在有无从事潜水、滑水、滑雪、滑冰、驾驶航空机具等这一项中，可以在填完此项的表格后，如此询问：“您平时在娱乐方面最大的兴趣、爱好是什么？为什么？或您选择的休闲娱乐活动应该遵循的标准是什么？”然后一一列举出不同的类型，什么样的类型说明客户的价值层级是冒险？什么样的类型说明客户的价值层级是安全？


如果客户的价值层级把冒险摆在第一位，他的决定会跟把安全摆在第一位的人相同吗？他们下决定的方式相同吗？答案是否定的。


通常我们会发现，客户购买不同产品他们的价值层级是相同的。如果一位客户选择一部车子，他所看重的也就是他排列在第一位的价值层级是安全的话，那么他购买其他任何商品时都会符合这一价值层级的排列。


追求的价值


像一些能使我们感到快乐的东西，我们称其为“追求的价值”，因为它能激起我们“渴望去拥有”的情绪。客户的价值层级排列各有不同，比如通过询问，我们可以发现有些客户在某种产品消费价值里面（如保健产品消费）价值层级排列在第一位的是健康，第二位的是安全，第三位是……每当客户要做出任何决定时，这些情绪在他们心中的排列就会控制他们的思考。


当你知道他们的价值体系，也就会明白为什么有时候客户会难以下决定，为什么内心有时候会挣扎的原因。譬如，一个人若是把自由摆在第一位，而把天伦之乐摆在第二位，由于这两者的排列太靠近了，因而就常常会掉进难以下决定的窘境。通过这样的方法，我们也就能够提前预知客户下一步想要做的是什么了。


我们要做的不仅是明确客户的价值层级，知道客户会下什么样的购买决定（比如现在就买或比较看看，在或者是再考虑考虑）已提前做好应答的准备，另外就是把产品的利益按客户的价值层级的顺序依次讲给他听。因为最先介绍的产品利益，最能够符合客户排在第一位的最重要的价值层级。

在招聘员工的过程中，我们也应该了解每一位应聘者的价值观。我会在面试的过程中，问他们这样一个问题：“你觉得人生中最重要的是哪些？”以便顺应他们的价值层级进行应聘辅导。如果有人回答说是成功，那我就会再次问下去：“对于你来说，什么样才算是成功呢？”如果它的回答是：“挣够1000万，才算是成功。”那么，他在挣够1000万之前永远体会不到成功的喜悦。