在这里需要我们运用前面章节中所学过的方法进行拜访前的准备和拜访后的总结。拜访前充分的准备，可以使销售员面对困难时成功地进行应对。拜访后的总结使销售员发现并改正销售中所存在的问题，从某种意义上来说，恰恰是为下次拜访做出充足的准备。因此拜访前的准备和拜访后的总结是提高销售绩效不可缺少的两大环节。在此逐一说明。


拜访前的准备


首先，我们可以通过图表的形式做出拜访前的准备。具体要求如下：


可以选择五位即将面谈说明或即将缔结的准客户并选择一种或多种我们希望销售的产品或功能，运用已经学过的方法，把产品或功能的名称写在下列空白栏上，然后写出我们是如何开拓这些客户的方法、说明产品利益的方法、客户可能产生的抗拒、可能产生抗拒的情景、对于客户抗拒的应对方法以及可以用来销售这些产品或功能的促成方法，最后针对每一种方法，写出一种促成话术。


练习：


产品或功能名称：


开拓客户的方法：


说明产品利益的方法：


客户可能产生的抗拒：


可能出现抗拒的情景：


对于客户产生抗拒的应对方法：


促成方法：


促成话术：


拜访后的总结是指在拜访后总结出是否能够灵活运用所学到的各种方法。这种总结的方式也可以通过图表进行。


拜访后的总结


销售拜访后总结表： 日期： 拜访客户姓名：


所推荐的产品或功能名称


1．预先拜访的目标是什么？


2．拜访的方式是什么？


3．在拜访面谈中是否达成这些目标？


是 否


4．如果没有达成，拜访时如何改进？


5．客户抗拒及出现的情景是什么？


6．用于应对客户抗拒的方法是什么？


7．在销售说明与异议处理时有何缺点？


8．哪一个异议处理得最不理想？


9．如何改进对这些异议的处理？


10．何时回访？


11．在与客户接触过程中，发现的资讯，哪些需要寻求何种帮助？





技巧应用评估表










分 数


能 力




1




2




3




4




5




6




7




8




9




10






在面谈之前，我是否明确客户的性格类型，并设计出最佳的面谈方法？
























































我是否运用有效的方法成功效仿对方的行为及意识以最快的速度达成自然的契合？
























































我是否在销售的过程中将产品转化为客户所希望拥有的感觉以及所购买的利益
























































我是否有效地处理客户的购买抗拒及对产品产生的异议？
























































在缔结客户的过程中，我是否成功地为客户设定购买情景、建立神经联想以及运用成功缔结客户的法则？



























































反馈问题及改良方法：




























综合销售能力评估表










分 数


能 力




1




2




3




4




5




6




7




8




9




10






寻找顾客
























































建立亲和关系
























































明确需求
























































向别人展示或说明
























































缔结客户
























































服务