一、银行客户经理的谈判常犯的十大错误


案例分析：对公业务的谈判陷阱


害怕丢单，不敢坚持合理要求


对客户让步过早，过快


意气用事，忘了目标


信息不足，盲人骑瞎马


内部协调不足，客户面前争论


缺乏整体计划，胡乱应战


被对方控制，处处被动


从最难，最敏感处开始


缺乏谈判策略，瞎谈瞎判


最后阶段草率，留下后患


案例讨论：银行客户经理XXX（找出他所犯的错误，应当怎么做他的错误才能避免？）


 


二、银行客户经理的谈判必要准备工作


明确谈判的目标（争取银行合理利益，坚守利益阵地）


谈判人员的心态（为银行争取合理利益是责任）


报价策略（构建利益阵地）


评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者）


测试：银行客户经理的谈判实力


谈判议题安排策略（掌握谈判主动权）


工具：谈判议题安排策略表的使用


谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）


演练：如何扮演角色


谈判风格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者）


测试：自己的谈判风格测试，如何以最快的方式了解客户的谈判风格，调整自己的谈判风格与客户同频


第一天，课程结束之后（布置作业：每人列出之前工作当中失败或成功的谈判案例。）


 


三、银行客户经理的突破式谈判五大步骤


跨越心理习惯


强制换位


重新定义


留有余地


实力引导


 


四. 银行客户经理的价格谈判争取自身利益的十五种武器


讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”


      “三天不桑拿，业绩就下滑”


提升客户对你优势认识


降低客户选择预期


无奈威胁


激励对方


利用从众心理


时间牌


精力牌


关系牌


伤害自己


借助他人


装可怜


内部限制借口


策略的说“不”


切割


砍倒对方支撑理由柱子


 


五、银行客户经理的谈判让步策略


案例讨论：某银行客户经理让步策略是否正确？


让步策略


让步三要素


让步底线控制


 


六、银行客户经理的谈判友好结束策略


谈判以执行目标


不要独家全赢


买卖不成仁义在的理念


案例讨论：某银行客户经理谈判案例


小组讨论与实战演练：：将每组学员的问题进行分析选出最有代表性的一个案例，结合本课程制定一份谈判策略。