酒水经销商培训
发布日期:2015-08-11浏览:788
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课程价值点
1、实话实说,实战实用。
2、案例说明,互动生动。
3、提升提问,研讨教学。课程对象
各级经销商及其高层管理者课程时长
18 H课程大纲
第一章如何解决酒水行业的人员管理问题
问题再现:人员素质参差不齐,鱼龙混珠;年轻人没有经验,思想不稳定,年老的太油滑,一臣待六主;费用高等等。现代的销售竞争已演变成销售人才的竞争。
一、心态调整与提升
1、调整就是统一思想
2、提升就是按公司的文化理念为人做事
二、技能提升
1、沟通能力提升
A、如何接近、洽谈客户?
B、如何稳定客户?
2、策划组织能力提升
A、怎样有效开展促销活动?
B、如何处理客户的各种异议?
第二章、如何解决与下游客户的各种问题
问题再现:客户眼光短浅,无短利不做;不专一,经营各种竞争性品牌,靠上游相互竞争从中渔利;店大欺主,经常提出各种不合理要求以满足其获利需求。如广告费,店庆费,入店费等。不守诚信,拖欠货款,以店券代替货款甚至跑掉,形成呆死帐等等。
一、渠道的开发与管理及创新(渠道为王)
1、渠道的开发
A、要与企业的经济实力,资源优势相符
B、要与所做品牌档次,价格体系相符
2、渠道的管理
A、建立客户的选择机制
B、完善人员、货款、服务三方的体系流程
3、渠道创新(整合营销)
A、走高速路(别人已经成熟的路子和市场认可的路子)
B、走自己的路(别人不好走的路子和市场新兴的路子)
二、终端制胜
1、终端促销
A、广宣及物料(重点在设计和方案)
B、组织与管理(重点在培训和方案)
2、终端精细化
A、市场和竞争者的信息反馈及时准确
B、政策灵活,抢占消费先机
第三章、如何处理与厂家的各种关系
问题再现:
销量压力大,无故加大库存;促销方案不新、不及时,政策死板;出现问题处理程序繁琐、推脱;厂家派驻人员勒、拿、卡、要、乱许诺;厂家营销政策和服务繁杂多变、不到位;抢占或控制经销商市场,做鸟尽弓藏的勾当等等。
一、上了贼船也当贼,以其人之道还至于其人之身
1、起贼心还要起贼胆
2、商人重利轻离别
二、以客之术行主之道
1、与厂家高层建立亲密关系
2、提高自身能力,与厂家形成合作伙伴关系
第四章、如何获取高效的利润空间
问题再现:
市场饱和、消费意识成熟,同质化竞争激烈,技术含量低等原因导致价格上不来,人员和物流等费用越来越高,成本上涨;导致利润空间越来越小,戏称为“搬运工”。
那么如何把价格推上去,成本降下来你呢?
一、把价格推上去
1、改善产品的品质、包装、口味、知名度
2、制造文化、概念、理念等卖点
二、把成本降下来
1、完善管理系统、重点是人才、制度、业务流程等体系。
2、开辟新的渠道,减少运营环节,加强终端,精耕细作。