12 H

一、谈判的含义
认识谈判的重要性以及如何能促进采购与供应效率的提高；
认识选择谈判时机的重要性；不是所有的采购都需要同样的谈判
描述谈判过程的主要阶段及其特征：谈判前、谈判中和谈判后等阶段的主要内容


二、获得信息以及谈判的准备
在准备谈判时应考虑以下因素：
进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础。
 依据供应商对公司业务的积极性来评价是否达成期望的供应商关系类型。
了解自己的谈判风格以及应对对手的四种主要谈判风格。
 决定双方组织和个人实力的均衡。
 对谈判的双方进行SWOT分析


三、设定谈判目标与制定采购策略
设定现实的可完成行的目标。
确定谈判的不同变量与证明要点。
分析不同的选择。
确定每个变量的指标以及它们的优先次序。
制定谈判战略。
决定所采用的说服技巧和方法。
组织和规划谈判


四、谈判技巧与战术
技巧
情感 
逻辑
折衷
讨价还价
威胁
战术
设置障碍技巧
沉默
重复，重复...
暂停
区分与控制
心领神会
再次调整需求
“还有一件事”
最后期限
节制


五、谈判的实施
确认谈判的不同阶段。
区分和使用不同类型的问题。
认可谈判中积极倾听对方的重要性。
确认并考虑对方的利益。
识别作为非口头交流的肢体语言的特定形式。
了解文化因素对谈判的重要影响。
通过电话进行谈判时应考虑一些特殊的问题


六、达成协议及后续工作
如果达成协议能够描述关键问题。
评价执行一个特定谈判的绩效。