一、认知通信市场环境分析与竞争手段
二、明细电信聚类客户特点与营销新思维
三、提升聚类进行专业化营销能力与实战水平
四、学会客户管理方法与合作协作

第一章：聚类市场发展态势与策略
一、运营商的各自优劣势与市场环境分析
中国通信业发展格局
运营商全业务竞争与策略
中小型市场的差异化优势
小组讨论：区域市场竞争特点探寻
二、当前环境下的信息化产品态势
电信政企客户的拓展与管理策略
竞争对手的战术要点与争夺
信息化产品营销转型与政企客户开发与服务
第二章：聚类市场客户定位与开发
聚类经理工作现状
1.讨论：电信产品优势及客户感知
2.聚类市场的重新定位
3.关系营销的新特点
4.聚类经理工作模式转变
二、聚类客户开发与分析
1.客户信息搜集
客户信息汇总十条关键法则
客户需求分析五大关键
精确定位客户决策层及关键人物因素
2.客户分析
这是我们的机会吗
我们的销售机会
3.销售计划的制订
制订有效策略七步法
如何制订有效行动计划
第三章：聚类经理专业化营销流程与实战
1.拜访接触
创造有吸引力的开场
开场三结构话术演练
四句话轻松切入主题
PMP法则及话术演练
2.需求探寻
探寻需求才会有更多机会
遵循两多一少：多问多听少说
SPIN升级提问，发掘需求
魔术启发：“问”的核心
3.业务推荐
客户要的产品是什么？
客户的需求是什么？
案例研讨：FABE的市场上的使用误区
产品卖点提炼
情景式销售：六大场景剖析及话术演练
4.异议处理
如何用提问来了解客户想要什么
出现异议的五大原因及化解方法
客户常见的五种异议
有效化解价格异议十种方法及话术演练
5.促成成交
承诺就是目标，给他好印象
促成三大关键
促成的时机（语言和非语言信号把握）
促成十大策略及话术演练
第四章：聚类经理客户管理与团队合作
1.聚类客户要管理什么
2.如何有效管理聚类客户
3.如进行客户维系与深挖
4.常用客户管理方法剖析
5.聚类市场的高效团队合作新意义
6.聚类经理与其他岗位之间高效合作模式