1.了解在全业务时期三家电信运营商的集客营销策略；
2.掌握各行业客户的信息化解决方案需求挖掘、引导以及营销促成技巧；
3.掌握信息化解决方案的设计技巧；
4.提升客户关系维系能力，与客户之间形成相互信任的和谐关系；
5.提升客户经理队伍稳定与培养能力，建立客户经理专业管理夯实基础。

一、审时度势——全业务市场环境分析
中国电信全业务策略及影响
中国电信全业务策略与发展
中国电信全业务优劣势分析
中国联通全业务策略及影响
中国联通全业务策略与发展
中国联通全业务优劣势分析
中国移动全业务策略及影响
中国移动全业务策略与发展
中国移动的全业务之路
4．全业务下的集团客户运作模式与客户经理队伍建设态势
新环境
新挑战
新观念
全业务背景下的客户经理素质模型
练习：客户经理评估工具与运用
摧城拔寨——集团客户综合营销技能
客户说好才叫好——需求与需要判断
需求与需要解读
集客固网常态知识解析
如何有效探索行业客户需求
案例分析：商贸行业客户需求探索
案例分析：金融行业客户需求探索
案例分析：党政行业客户需求探索
模拟：行业需求探寻模型运用
找对人办对事——集团客户决策角色分析
集团客户决策角色
集团客户决策心理
SPIN——探寻需求技巧
什么是背景问题
背景问题应用练习
模拟：分组练习行业客户背景识别
SPIN——客户引导技巧
什么是难点问题和暗示问题
难点问题和暗示问题应用练习
模拟：客户需求引导沟通精彩展示
SPIN——营销推进促成技巧
什么是需求-效益问题
需求-效益问题应用练习
模拟：一道集团客户营销技巧综合难题解析
精彩纷呈——做好一份专业的行业解决方案
什么样的方案叫做好方案？
换位思考——客户要看什么
两种不同用处的方案
2.方案设计三性
“拷贝-粘贴”不是好方案
好方案的三种特性
3.方案写作一二三四五
左脑思维与右脑思维
集团决策人的阅读习惯
方案写作要点
4.行业信息化解决方案设计与编写要领
行业解决方案结构
行业解决方案亮点呈现
练习：行业解决方案设计与编写呈现与总结评估
四、水乳交融——怎样做好客户关系？
1. 销售的革命——三种客户关系
无微不至，客户就一定满意吗？
切勿表错情
客户关系矩阵
如何判定客户关系
如何制订对应策略
润物细无声
远亲不如近邻
润物细无声的方法
猛药治重病
难免有危急时刻
客户投诉处理
5．三种集团客户关系维护方法实战运用
五、运筹帷幄——怎样稳定与培育集团客户经理？
1. 客户经理队伍管理
售前准备
售后总结
集团业务管理
什么是业务管理
业务管理方式与工具
管理者自身管理
自我成长与修为
管理者的能力模型
怎样提升领导能力
怎样管理建设团队
怎样培养职业习惯
六、温故知新——课程全程大回放