查看详情>> 第一模块：高效沟通 1、营销沟通的深度解析 2、有效沟通的基础——价值观 3、与客户的有效沟通 4、对四种客户的性格分析及促单技巧 5、工作中的冲突管理 6、身份决定沟通方式与内容 第二模块：实效谈判 1、约见客户的准备 2、谈判资源的整合 3、如何做一个钓鱼高手? 4、怎样了解谈判对手? 5、怎样化解客户的疑问和抱怨? 6、价格谈判的游戏规则 7、合同的注意事项及相关法律 8、案例演练谈判及各种合同陷阱

查看详情>> 第一模块：业务人员的职业化 1、什么是职业化? 2、职业化的标准 3、如何进行目标管理? 4、如何进行时间管理? 5、怎样强化自我执行力? 第二模块：业务人员的必备素质 1、怎样认识自己和别人的惯性思维? 2、怎样检视自己与他人? 3、创新思维的训练 4、学习力的提升 5、以客户为中心的销售和服务技巧

查看详情>> 第一部分、行业当前营销环境现状分析 一、行业当前营销环境现状分析 二、行业当前市场营销存在的问题 1、竞争手段的同质化 2、营销模式的同质化 三、经销商常见问题 第二部分、经销商管理与发展实战 一、什么样的经销商才是优秀的经销商？ 二、如何驱动经销商实现八大转变？ 1、由坐商向行商转变 2、由销售产品向经营品牌转变 3、由经营向精营转变 4、由销售商向服务商转变 5、由单兵作战向战略联盟转变 6、由多品牌销售向专一做大品牌转变 7、从做销量向做质量转变 8、从铺货率向占有率转变 ﹡案例：某公司现代经销渠道变革 三、改变经销商观念与思路 1、短期意识向战略意识转变 2、积极参与竞争的意识 3、树立做强做大的思想 4、从销售的理念向营销理念的转变 5、从做买卖向做市场、做品牌的理念转变 6、从做硬终端意识的向做软终端意识转变 7、树立服务就是创造价值的理念 8、经销商双赢、厂商双赢的观念树立 9、强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维 10、树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远利润的经营理念 四、分销渠道模式创新 1、创新运营模式 ﹡案例分析：某公司经营模式创新 2、深度分销模式 3、深度协销模式 ﹡案例分析：某经销商的深度协销模式 4、混合所有制模式 五、实施营销策略的全面创新 1、强化品牌营销意识 2、创新品牌传播策略 3、加强渠道关系管理 ﹡案例分析：某公司客户关系管理策略 六、如何加强下游分销商管理 1、下游分销商档案管理 2、下游分销商区域管理 3、下游分销商渠道管理 4、下游分销商终端管理 5、下游分销商产品管理 6、下游分销商政策管理 7、下游分销商业绩管理 8、下游分销商团队管理 七、如何为渠道商提供周到的营销服务 1、体力服务向智力服务的转型 2、市场信息共享（行业、企业、竞争对手） 3、市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广） 4、经营管理（内部管理、市场管理） 5、市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理） 6、售后服务（产品配送、问题处理） 7、能力提升（组织变革、学习培训）

查看详情>> 第一章如何解决酒水行业的人员管理问题 问题再现：人员素质参差不齐，鱼龙混珠；年轻人没有经验，思想不稳定，年老的太油滑，一臣待六主；费用高等等。现代的销售竞争已演变成销售人才的竞争。 一、心态调整与提升 1、调整就是统一思想 2、提升就是按公司的文化理念为人做事 二、技能提升 1、沟通能力提升 A、如何接近、洽谈客户？ B、如何稳定客户？ 2、策划组织能力提升 A、怎样有效开展促销活动？ B、如何处理客户的各种异议？ 第二章、如何解决与下游客户的各种问题 问题再现：客户眼光短浅，无短利不做；不专一，经营各种竞争性品牌，靠上游相互竞争从中渔利；店大欺主，经常提出各种不合理要求以满足其获利需求。如广告费，店庆费，入店费等。不守诚信，拖欠货款，以店券代替货款甚至跑掉，形成呆死帐等等。 一、渠道的开发与管理及创新（渠道为王） 1、渠道的开发 A、要与企业的经济实力，资源优势相符 B、要与所做品牌档次，价格体系相符 2、渠道的管理 A、建立客户的选择机制 B、完善人员、货款、服务三方的体系流程 3、渠道创新（整合营销） A、走高速路（别人已经成熟的路子和市场认可的路子） B、走自己的路（别人不好走的路子和市场新兴的路子） 二、终端制胜 1、终端促销 A、广宣及物料（重点在设计和方案） B、组织与管理（重点在培训和方案） 2、终端精细化 A、市场和竞争者的信息反馈及时准确 B、政策灵活，抢占消费先机 第三章、如何处理与厂家的各种关系 问题再现： 销量压力大，无故加大库存；促销方案不新、不及时，政策死板；出现问题处理程序繁琐、推脱；厂家派驻人员勒、拿、卡、要、乱许诺；厂家营销政策和服务繁杂多变、不到位；抢占或控制经销商市场，做鸟尽弓藏的勾当等等。 一、上了贼船也当贼，以其人之道还至于其人之身 1、起贼心还要起贼胆 2、商人重利轻离别 二、以客之术行主之道 1、与厂家高层建立亲密关系 2、提高自身能力，与厂家形成合作伙伴关系 第四章、如何获取高效的利润空间 问题再现： 市场饱和、消费意识成熟，同质化竞争激烈，技术含量低等原因导致价格上不来，人员和物流等费用越来越高，成本上涨；导致利润空间越来越小，戏称为“搬运工”。 那么如何把价格推上去，成本降下来你呢？ 一、把价格推上去 1、改善产品的品质、包装、口味、知名度 2、制造文化、概念、理念等卖点 二、把成本降下来 1、完善管理系统、重点是人才、制度、业务流程等体系。 2、开辟新的渠道，减少运营环节，加强终端，精耕细作。

查看详情>> 第一部分：理解团队 一、认识团队 古老的寓言故事：蚂蚁军团 1、团队的概念及特征 2、团队建设的重要性 3、高效团队的特征 4、怎样塑造高效的团队 二、团队和群体的差异 1、下面四个类型，哪些是群体？哪些是团队? 龙舟队 旅行团 足球队 候机旅客 2、团队以什么方式介入组织管理？ “共享式管理”与“超级领导” 什么是“共享式管理”？ 为何要实行“共享式管理”？ “超级领导” 3、团队的使命是什么？ 团队游戏——瞎子走路 第二部分：组建团队 一、团队的组织 1、团队的定义 2、团队的类型 3、团队的特征 4、团队的意义 二、团队的形成与发展 1、团队形成过程 2、团队的形成途径 3、团队的发展阶段 4、团队的内部结构与外部环境 5、团队的组织模式 第三部分：团队管理者的领导能力与角色定位 一、团队的发展过程 二、团队发展的不同阶段与管理者的不同角色 1、第一阶段（形成期） 2、第二阶段（风暴期） 3、第三阶段（规范期） 4、第四阶段（绩效期） 三、高效团队需要什么样的管理者 四、团队管理者的领导能力修炼 1、有效管理的六项特质 2、有效管理的六项技能 3、以价值为本的有效管理模式 4、不受欢迎的领导特征 五、高效管理者的七种习惯 1、积极主动，凡事操之在我 2、确立目标，详加计划与说做就做 3、掌握重点，有效率地运用时间资源 4、双赢思维，既竞争又合作，既利己又利人 5、建立沟通，置身处地体验和体谅对方 6、群策群力，运用集思广益来开发团队资源 7、平衡法则，以均衡模式实现全面发展 六、现代团队管理者七层面修炼 1、角色 2、使命 3、价值观 4、信念 5、能力 6、行为 7、环境 七、团队管理者要掌握的八大生存法则 1、造钟法则 2、理念法则 3、目标法则 4、教派式法则 5、进化法则 6、内部晋升法则 7、永不满足法则 8、卓越无止境法则 第四部分：高效团队管理能力塑造 一、建立明确的、共同的愿景与目标 1、企业文化是企业的识别特征 2、企业愿景与团队目标 3、目标管理打造核心凝聚力 4、如何营造积极向上的团队氛围 5、制定良好的规章制度 6、修炼良好的沟通能力解决团队复杂问题 二、团队管理的几个误区 三、如何突破团队管理的瓶颈 四、团队管理者的领导艺术 五、团队成员发展与领导方法 1、如何挑选精兵强将 2、为团队制定有效的目标 3、团队精神、品牌塑造 4、团队时间管理 5、团队激励技巧 六、打造高效团队竞争力 1、如何开发团队软实力 2、如何打造团队竞争力 3、组织文化与团队凝聚力 4、塑造卓越团队的行为文化 5、如何建立团队的共同认识基础 6、团队合作的核心理念 七、团队工作规划与流程管理 1、合适与适合的工作规划 2、高效团队流程优化策略 3、过程决定结果的管理方法 4、有效提升团队绩效的管理循环 5、组织资源的整合利用 八、团队绩效管理 1、提升绩效的四个层面 2、影响绩效的原因 3、改进绩效的技术与方法 4、绩效向标的制定与调整 5、绩效改进专题会议 6、工作日记 7、职位说明书与工作说明书的应用 8、常用的工具 实战研讨：如何带领团队以提升团队的总体绩效？ 九、团队的人际沟通与激励 1、与团队成员保持良好关系的要素 2、避免团队间产生误解的技巧 3、组织激励模型 4、如何建立长效激励机制 十、构建团队高效执行力 1、团队的愿景与目标 2、团队的组织气氛 3、团队执行力是如何丧失的 4、如何让部属主动执行 5、有效提高团队执行力的管理技巧 6、团队的绩效监督与承诺兑现 7、激发追随者的四项行动 8、吸引追随者的三个秘诀 9、如何训练一支常胜军 第五部分：团队的故障分析与解决 一、团队冲突的原因体会 二、产生团队冲突的根源 1、事业目标与个人目标 2、管理者面对问题的敏感度 3、团队员工问题的三大种类 4、团队员工问题背后潜在的因素 5、主管面对员工时正确的心态 6、主管处理员工问题的风格 7、解决员工问题的两大要素 三、团队冲突解决 1、团队的沟通规则 2、非正式组织管理技巧 3、团队冲突的管控技巧 4、团队冲突处理的五方式 团队游戏——解手链 第六部分：评估团队 一、共同的愿景和目标 二、开放式沟通 三、相互信任和尊重 四、共享领导权 五、有效的工作程序 六、团队成长 七、变革适应性 八、持续改进 第七部分：团队管理创新之道 一、新形势下的团队创新和变革要求 二、如何激发创新思维 1、改善心智模式 2、团队学习 3、自我超越 4、共同愿景 5、系统思考 三、创新的思维模式 四、团队创新与组织变革 五、团队创新的方法

查看详情>> 第一部分：招商的形式与方法 一、招商的主要形式 1、招商推介会 2、媒体报广 3、POP +DM宣传 4、朋友推荐 二、招商的基本方法 1、小分队专业招商 2、组团招商 3、蹲点招商 4、以友招商 5、以商招商 6、派员挂职招商 7、委托招商 8、网上招商 9、展览招商 10、文化招商 11、学术招商 12、联会招商 13、逆向招商 14、嫁接招商 15、上市、增资通过上市、增资也是引资的一个渠道。 另外还有聘请招商顾问、承包招商、全民招商等方法与技巧。 第二部分：招商谈判 1、制定谈判方案 2、明确谈判目的 3、招商洽谈的策略 4、招商谈判应注意的问题 5、、如何进行招商谈判的让步 6、如何打破招商谈判僵局？ 第三部分：市场调研与资源调集 一、如何进行市场调研？ 1、“赢”得市场的关键要素 2、企业准备投向市场的产品分析 3、市场信息调查 4、宏观政策、行业环境认知 5、客户信息调查 6、分享：赏金猎人攻略 二、如何选择目标准客户？ 1、选定目标客户的标准 2、目标市场服务的方向 3、市场投放方式 4、市场开发目的 5、促销手段 6、产品的质量控制 7、售后服务支持方案 三、资料准备 四、自身准备 五、后勤支持 第四部分：目标客户分析 一、目标客户的11个理论作用 二、客户的副作用 三、发展和管理客户的五条原则： 1、建立战略合作伙伴关系并相互信任 2、了解客户的经营业务 3、限定区域及责任 4、通过为客户的业务增加价值，激励客户推荐我们的产品 5、重点集中在客户如何能利用他们的资源来支持我们 利用我们的资源来支持他们的不足部分 四、选择客户的原则 五、选择客户的标准  六、目标客户管理四原则 原则一：控制过程比控制结果更重要； 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 原则四：渠道管理的最高境界是标准化 七、如何造势、借势、运势、成势？

查看详情>> 第一讲：如何对品牌策划做营销？  一、理解的深度和广度决定意识的创新性和适应性  1、寻找自定位点  广告企业营的是什么？销的是什么？  行业趋势分享  2、寻找卖点  怎样理解品牌的概念  现场作业  3、寻找切入点  什么是策划？什么是广告策划？  案例分析  现场解答  二、先知彼，后知己  1、对手是谁？在哪里？什么样？有什么武器？  2、找客户？吸引客户？选择客户?  3、知人？知面？知心？知利？  现场作业  现场解答  三、简单的复杂化，复杂的简单化  1、对症下药才能药到病除  2、皇帝的新装就是漂亮  3、举重若轻，指动千斤  4、无剑胜有剑，有艺亦有境  案例分析  现场解答  第二讲：怎样进行高端沟通？  一、攻“心”为上  1、心的解析--什么是心？心在哪里？如何攻？  2、新的解析--什么是新？新在哪儿？如何攻？  3、薪的解析--什么是薪？薪为哪般？如何攻？  实战训练  分析点评  二、专家才是专业的，专业才是有效的。  1、技多不压身，艺精为人敬  2、内行知道，外行可靠  3、专业化是技能，职业化是素质  三、谋事不如谋人，谋人不如谋道  1、对方是谋什么？  2、我方是谋什么？  3、品牌、策划、营销、沟通的道是什么？  鬼谷子、孙子兵法精髓分享  互动点评  现场总结

查看详情>> 模块一、现代零售渠道终端认知 一、现代零售终端终端的概念与特征 二、现代零售终端与传统零售店的区别 三、终端营销管理的目的与原则 四、现代零售终端营销管理基本内容 1、制定重点客户的业务发展策略与计划 2、实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化 3、执行新产品推广计划、促销计划 4、销售费用管理 5、负责回款 6、了解客户业务信息和竞品信息 7、发展个人与团队 模块二、终端生动化陈列 一、终端生动化管理技巧 1、终端生动化的概念 2、终端POP管理 3、终端品牌传播管理 4、品牌口碑传播策略 二、终端陈列生动化提高视觉形象冲击力，激发购买欲望 1、视觉营销的基本原则 2、加强陈列设计，突出商品美感 3、根据品牌文化，强化商品个性 4、品牌文化传播，进行情感沟通 5、终端商品组合，让商品“自我促销” 6、陈列“动态”管理与维护 7、卖场广告：最直观的销售术语 8、产品广告禁忌、法律法规 模块三、终端促销管理 一、终端促销管理策略 1、终端促销的条件 2、应规避的终端过分的促销要求 3、与终端促销谈判的技巧 4、促销过程管理 5、促销的效果评估 6、促销人员管理 7、促销的创新 案例：某品牌的人性化促销策略分析 案例：如何获得终端在促销资源方面的支持 案例：如何规避终端过分的促销要求 二、商品促销策略 1、从4P与4C看促销理念 2、促销手法：寻找顾客兴奋点 3、制定促销方案的基本要点 4、促销活动的激活与执行方法 5、如何做好顾客情报管理 6、促销人员的培训与管理 7、促销活动的总结与反馈 8、假日经济、老人经济、儿童经济 9、“宅”潮流下的促销技巧 模块四、终端信息管理 1、加强信息管理的作用 2、信息处理流程管理 3、信息收集目标 4、竞争情报收集系统 5、意见和建议收集系统 6、自身销售信息收集系统 7、信息管理相关表单应用 8、数据管理与分析 分析：沃尔玛的Retaillink零售链，购物篮分析功能 模块五、品类管理与排面 第一部分：品类管理 一、何谓品类管理？ 二、品类管理的目的 三、如何实施差异化终端品类管理？ 四、终端品类管理方法 1、产品组合策略 2、产品生命周期 3、安全库存与库龄 4、产品货架管理 5、新、老产品管理 6、周转率与订货管理 第二部分：卖场排面管理 模块六、促销员管理 一、供应商在提供促销员时的期望 二、终端对促销员的期望 1、在供应商与终端的双重管理下，如何解决交叉漏洞？ 2、如何提高促销员的工作积极性？ 3、如何提高促销员的服务技能？ 4、如何科学考核和发展促销员？ 三、供应商与终端之间的冲突 1、如何协调品牌间的竞争合作，平衡单个品牌与整个终端销售的关系？ 2、如何处理自己品牌工作与看似无关工作的关系？ 3、促销员的劳动权益及劳动纠纷处理。 四、如何将结构性冲突化解为非结构性冲突，实现生意持续增长？ 1、健康的合作框架是解决冲突的基础 2、培养与训练 3、日常管理 4、团队建设 5、考核与激励 6、职业生涯发展 模块七、终端管理提升 一、如何做到注重结果与过程并举 二、如何向即时信息化管理转变 三、基于长期利益的管理思维 四、由静态管理转变为动态管理 五、注重终端体系的管理 六、粗放管理与精细管理 七、重视终端生动化 八、重视客情关系 九、如何防止窜货 十、如何防止终端乱价 十一、提高对客诉的反应速度