查看详情>> 什么叫快乐？什么叫痛苦？ 前面我们已经谈到过痛苦就是现实低于自己的理想，快乐就是现实等于或超越自己的理想。当销售员对快乐的追求所得到的不等于他理想中的快乐时，就会产生痛苦的情绪从而导致对痛苦的逃避。这是其离职的根本点。 为什么有很多销售员干过一段时间之后就离开了公司呢？这是因为：（销售员离职的三大原因） 一、忘记当初对销售行业的热爱 二、忘记遭遇拒绝是我们的工作 三、 忘记接受主管的管理是他的职责 在销售员没有明确所从事的是一件什么样的工作的时候，会产生理想不等于现实的痛苦。所以，在他们成为我们团队中的一员时，就必须使之明确这份工作能够为他们带来什么，（无论是好的方面还是不好的方面）就是使他们明确所从事的是一份什么样的工作，使他们的理想不能够脱离现实。毕竟我们所从事的是“NO”的生意而不是“YES”的生意，只要有销售的地方就会产生抗拒。 我们不是运用所学到的方法胡乱地招募销售员来工作，我们应该更多地注重“选材”这一重要环节。在这里就不得不提到成功销售员所应具备的最重要的条件。 成功的销售员所应具备的重要条件： 外表的亲和力、渊博的学识、良好的口才……其实这些都是表面的东西，不可否认的是当对方具备这些东西的时候，确实会给未来的工作带来一些便利的条件，但这些只是表面的东西，我们不能够保证具有这些优秀条件的“人才”会长时间地热爱这样一份工作。从以往的经验来讲，条件越好的人可能会跳动得越快。当然，我们并不否认这里面会出现一些佼佼者。其实，当我们选择对方的时候，只有一样东西才是真正重要的。这样东西就是：一颗施予的心。我们需要用心销售产品、用心经营我们的事业。因为真正的行销文化是心的文化，真正的销售培训应该是培养我们一颗感恩、施予并回馈的心。 一颗施予的心能够为他带来：成功的渴望、行动的利益和持之以恒的精神。 压力产生了动力，也就是对成功的渴望，动力的产生还应该具备正确的方法，有了方法而采取行动，行动的背后，还应该有一股持之以恒的精神。 行销是不可以投机取巧的事业。 我们所要作的是利用神经语言学打断应聘者的负面神经连结（固有的负面思维模式），并且建立新的神经联想。与应聘者沟通的方法如同面谈客户，运用系统化销售步骤以使得对方在明确之后，出于自愿地接纳我们的工作。只有出于自愿的人才容易成功。出于自愿的前提就是： 改变观念—明确工作的性质，了解获得的利益；也就是对快乐的追求； 提升动力—了解自己的责任，这也是对痛苦的逃避。

查看详情>> 在这里我们将从头谈起。 述亲情就是指感性销售，很多有经验的管理者通常会很容易地发现员工的家庭突破口以及告诉他从事这份工作能够为他和他的家人带来什么样的好处。有很多时候他们工作的动力是来源于家庭。有可能是家庭的经济状况迫使他们工作，也有可能是想证明些什么，或是由于其它的各种原因。无论是什么，在沟通时运用有效的发问技巧是可以测知他们的价值观和类型的。 举个例子来说，在与他人沟通的过程中，为了寻找对方的潜质，我经常会问到一个问题，那就是：如果让你选择有几种做人的机会，你会选择哪一种？ 1．没有钱，但是很快乐； 2．非常有钱，但经常要应付生意场上的烦恼； 3．没有钱也不快乐； 4．没有钱，但是有权力和地位； 5．没有钱、没有权利，但有知识和学问； 6．你没有钱但你的家人有钱。 当我问完之后，会发现每个人都有自己的答案。于是我根据对方不同的选择，拟定不同的讲述方案。而对方所选择出的任何一个答案都代表着他们潜在的心理价值。 有很多人所担心的是没有方法、没有经验，能否从事这样的工作？在面谈的过程中应该让对方消除这样的顾虑，让对方知道怎么样从事这样的工作而不是能否从事这样的工作以及我在他工作的过程中起到什么样的作用。总的来说，就是让对方明确“我跟你能得到什么？” 论发展就是告诉你的员工，他跟你能得到什么样的成长。从事这份工作有什么样的发展？能够得到除去金钱以外的什么样的东西？能力？人际关系？赚取财富的方法？还是价值观的改变？抑或是其它的任何一样东西？以及未来的一段时间他会有什么样的变化？这些变化会给他带来什么样的快乐。有些时候我们会发现他们很迷茫，并不知道自己每天在作些什么。这是我们需要告诉他们的。 谈金钱是放在最后一个位置的环节。需要注意的是：每个人的潜意识里面都有一杆秤，任何超出你能力圈范围之外的都叫做困难和问题。 举个例子来说，一个人的收入，如果超出了他能力圈上限的10%，他会觉得很不舒服；而如果超出了他能力圈下限的10%，他也会觉得不舒服。在这里所提出的能力圈就是我们的自我价值。所谓自我价值，就是我们认为自己的能力有多少价值，也可以说是我们的能力值多少钱？ 有人说，以从业5年的经验来讲，我选择的工作所支付的薪金最少要2000元，最多5000元。如果他所获得的多于或少于他的判断，他的潜意识就会跑出来说：“等一等，你可能搞错了。”因此，金钱的多少是由个人能力的多少来确定的，不能盲目的夸大。 在了解到我们应该掌握的方法以及对员工应该给予什么样的喧导以协助他们找到自身的价值之后，我们还需要知道为什么许多营销员在刚刚从事销售行业时饱含热情，但一段时间后迅速脱落的原因。这里就不得不重新提到痛苦和快乐的定义。

查看详情>> 每一个成功的营销团队，都离不开卓越的销售高手。任何企业都希望获取更多的专业且具销售素质的营销人才。但现在众多的企业一致认为真正使企业向前发展的重要因素是如何更好且更有效率地把产品推向市场，而不是新产品的研发及管理问题。从某种意义上来讲这就涉及到了人的因素。销售人才资源的匮乏是很多企业面临的比较头痛的问题。一些企业甚至不惜花费大量的时间、金钱去挖掘并培养有利于其拓展市场的人员。可以肯定地说，无论未来的市场如何完善，同样需要高品质的销售人才来帮助企业解决生产及流通链的问题。那么为何企业对于高品质人才的追求竟是如此难以满足呢？在这里，我们就以销售人才需求量最大的人寿保险行业、保健产品行业、房地产经纪行业、广告行业等来进行说明。 有很多时候，别人之所以会对上述行业的销售工作有所鄙夷，是因为他们的观念不对。他们错误地认为销售是下等行业、付出的工作量太大并且与收入不成正比、或认为自己不能从事，自己没有这方面的能力等等。不管是什么样的观念，都会导致他们远离我们的职业。 而不论是我们、客户还是所面对的应聘者，引导所有人生活的控制力量都是追求快乐和逃避痛苦。很多企业在招聘销售员的过程中遇到了一些难题，使他们错误地认为招聘销售人员是一件很困难的事，甚至更难于对市场的开拓。这是因为他们从未有效的运用追求快乐、逃避痛苦的原动力，协助应聘者进行改变。我们需要掌握有效的方法，突破目前的困境。 明确就是力量 在这个问题上企业首先必须明确的是销售到底是一项什么样的工作？这项工作从某种意义上关系着企业的未来。我们不能够以低姿态对待工作，应该摆正工作的态度。我们必须坚定并长期的从事这项任务。否则，错误的观念会使我们逃避这项自身发展所必需的工作。 很多行业都是依靠不断吸纳优秀的销售人才而促进行业本身的发展。停止吸纳优秀的销售人才就等于是停止了企业发展的脚步。这一点在很多直销行业尤为易见。 树立正确的观念，需要我们必须明确没有或停止销售人才的挖掘对于企业来说会有什么样的损失，获取高品质的销售人才会获得什么样的利益，（或许可能是发展团队、拓展人际关系并提升企业自身发展的能力等等各各方面）这样才会提升我们工作的动力。 无疑高品质的销售人才是企业发展的宝藏。著名的IBM公司把“公司最重要的人”的桂冠送给他的营销代表；美国玛利·凯化妆品公司销售的冠军享受着公司最优厚的待遇。许多国际型的大企业都明确的知道销售员是每一个公司生存与发展的主动力。 企业要让应聘者或已经拥有的销售员明确为什么需要改变对我们工作的错误观念和怎么样进行改变。改变观念会有什么样的快乐，不改变观念会有什么样的痛苦。很重要的一点是，当许多人面临自己职业选择的时候，有没有选择正确的环境，有没有做出正确的事情，有没有树立成功的榜样，有没有接纳正确的建议，这些非常重要的因素会影响他们的一生。 在国外很多知名企业的首脑人物都是从基层销售员干起的。他们热爱销售工作同时感谢他们的领导和团队所能够为他提供的成熟地锻炼机会。 而我们所面对的所有员工在犹豫不决时都始终离不开三个问题，这些问题能否解释清楚决定着他们能否下定决心和我们共同发展。这三个问题是： 一、我跟你能得到什么？ 二、我跟你能成长什么？ 三、我跟你有什么希望？ 这三个问题也是很多应聘者在选择企业时所关注的产品、机制和待遇这三项决定因素。 如果能够得到满意的答案，他们则认为能够体现工作的价值，因而就会产生对快乐的追求；如果不能得到满意的答案就会使他们产生对痛苦的逃避，从而远离我们的事业。而我们在运用快乐与痛苦的力量与员工突破沟通障碍时也要围绕三点进行沟通，这三点是：述亲情、论发展和谈金钱。 可以看出金钱被我们放在最后的位置，之所以不能把金钱放在第一位，是因为任何人的价值观都会决定那样不会使自身感到快乐。

查看详情>> （五）、可能型与需要型性格模式 还有一种性格模式是可能型与需要型性格模式。在我们和客户交谈的过程中，当你询问客户为何他进入现在的公司服务，为何他买了现在的车子及住的房子。客户的回答很可能是需要，而不是想要。这种性格类型就属于需要型性格模式。像这种类型的人做事，是因为不能不做，而不是因为做了这事，会有什么机会。在他们的人生里，从没想到要主动寻求无穷可能的变化，只是随命运的安排，碰到什么算什么。例如当他们需要一份新工作、一辆新汽车或一间新房子，那么就出去碰运气了。另外有一种类型的人则属于可能型性格模式。他们喜欢发掘可能性。他们的行为的动机发自于“想去做”而不是“得去做”，所以他们会寻求各种可能的方法、体验、选择，以实现追求的目标。 需要型的客户，是不会很早就下购买决定的，直到他们认为需要的时候，认为自己得去购买的时候，才会考虑购买，我们应该协助他们创造出他们的需求。而往往主动购买产品的人的都是那些可能型的客户，因为，只要让他们发现自己的需求，他们就会想去购买。 （六）、利用性格模式进行有效的沟通 “你买房子、汽车、以及任何一样东西或工作时，是持何种态度？你怎么才知道自己做某件事是否成功？您要如何确定这种产品是您最佳的选择？请告诉我一件您最愉快的工作经验及它对您的重要性？您是怎么样选择的这份工作呢？”这些都是在接触的过程中可以测知客户类型的问题。 在沟通时所产生的问题，皆肇因于对对方性格的不了解，如果能掌握住这点，往往那些问题便轻易化解。比如说，帮助别人而别人不领情、帮忙反惹了一肚子气，这一切是不是都因为自己不但不了解别人，也不了解自己所致呢？通常我们都没有想过每个人对相同的事，会有不同的认知方式。这也就是为何父母与子女之间、主管与部属之间会造成冲突以及我们与客户之间很难达成契合的原因了。 唯有当你能知道对方的性格，针对它的特性去引导，你才能有成功的沟通，如果只想就自己的性格去看事情的话，往往挫折会来得很多很大。 在销售的过程中，我们还会发现，有些人比较倾向感情用事，有些人比较倾向理智处事；有些人做决策时，是根据方向的大原则，另外一些人则根据每项细节；有些人在一开始十分认真，但不久之后便会转移兴趣，原有的工作就不了了之；另一些人则有始有终，不论读书或做事都要看到结束为止。比如说，当我们要某些人描述所参加过的婚礼或看过的电影时，有些人的描述是以人物为主，另一些人则以描述活动为主。这都是因为每个人认识外界环境的感官模式不同。如果我们对这两类人都用同一种说服的方式当然不可能奏效。 在明确了客户的性格沟通模式之后，我们需要确定的区分出现在正在突破的几位重要客户的性格类型以便根据不同的性格类型进行有效的沟通。

查看详情>> （四）、视觉型、听觉型、感觉型 按照性格分类，所有人都可以分成三种类型即视觉型、听觉型和感觉型。这样划分是依据每个人接收外界信息认识周围环境所动用的感官系统。 视觉型的客户说话速度较快，呼吸的部位是胸腔，他所说过的话都会在脑子里面形成图像，访佛自己看到了一样。接收外界信息通常动用自己的眼睛；听觉型的客户语速适中，接受外界信息通常动用他的耳朵；而感觉型的客户则说话速度缓慢，凡事都需要先感觉一下。 按照这三种不同的特征，在这里详细进行介绍。 我们经常有这样的经验，当初次遇到某些人的时候，有些人会说：“当我看到他第一眼的时候，就感觉不顺眼。”通常，有这样反应的人认知环境借助的是自己的眼睛，他们相信自己所看到的。如果想得到他们的认可，就必须表现出最优秀的一面并让他们看到。另有一些人会说：“我总是在和别人说话中寻找机会。”或“他说出的话让我很不爱听。”这样的人会很注重别人所说的话，因为他们搜集信息的时候会更多地运用他们的听觉系统。因此在和他们交往的时候，一定要注意自己的言语不要冒犯对方。 在销售中，如果客户说：“我看到业务员的样子就很烦。”并且客户的说话速度很快，我们就可以初步判断出对方为视觉型的人。如果客户说：“你给我的产品说明书我也赖的看，你还是给我讲讲吧。”并且他在说话的时候语速适中，可以初步判断对方是属于听觉型的人。当然，正确的判断还取决于在和对方沟通的过程中，通过不断询问问题加以分析以取得正确的结论。 另外，我们也可以从对方的呼吸、声音、肤色等等来判断出他当时所处的思考状态及方式。 从对方的呼吸可以判断出他的思考方式是什么样子的。例如他的呼吸较浅时，表示正在运用视觉性的思考；当呼吸不深不浅时，表示在使用听觉；当呼吸较深时，表示正在运用感觉性的思考。 从声音可以听出一个人当时处于何种形式：运用视觉时说话快速、声音高亢；运用触觉时说话迟缓、声音低沉；运用听觉时说话不疾不徐、声音匀称。 从肤色上的反应可以看出：运用视觉性思考时，脸色较苍白；运用感觉性思考时，脸色泛红。当对方仰起头来，表示他在运用视觉思考；当他侧头，表示在倾听；而当他把头低垂，则表示在运用感觉思考了。 我们每个人都是透过身上五种感觉器官萃集资料来认识周围的环境的，不过每个人都会偏中其中某一种感觉器官，一般称之为感元。比如说有的人比较受他眼睛所见的影响，即视觉器官的功能居于这个人对外界认识的首要地位，另外有些人则较偏重使用听觉器官或触觉器官。每个感元下又可分为数个次感元，它们个司我们对外界所萃集资料的强弱变化，比如说你可在心头思量某一个影像，然后就这个影像的某一角度（一种次感觉）做某种程度的改变，使你有较先前不同的感受。当这个影像被你放亮一些后，你的感受很快就会有所改变。这就是次感元的改变。 譬如说如果你较偏重于使用视感元的话，那么你对某次经验的感受，很可能就是视觉次感元所萃集到的有关大小、颜色、亮度、距离和位移的综合结果；如果你较偏重于使用听感元的话，那么所得到的感受就是跟那个经验相关的音量、音调等次感元所测得的结果。如果说要想使一个人振奋的话，首先就得调好他感元频道，若他是偏重于视感元话，那么就得提供能刺激他视觉次感元的因素；若是他偏重于听感元的话，那就得提供刺激他听觉或触觉次感元的因素；至于有些人可能就得三管齐下，先用视觉、再用听觉、最后用触觉，当这三类都用上了才能管用。一旦你了解了这些次感元在人们认知上所扮演的角色后，便可从人们平常的谈话中测知他们较偏重于使用哪一类的感元，然后便可以投其所好。 如果我们想协助客户改变次感元，有一种很好的方法，就是在销售的过程中以发问的方式和客户进行沟通并把客户记忆中经历过的好的事情或感觉，（也可以出现他家人的情景）与我们所推荐的产品联系在一起。这需要我们引导客户做出回忆并尽量描述具体。比如说，客户是视觉型的，引导客户描述曾经经历过的快乐的图像的时候，则需要让他描述出情景、颜色；听觉型的客户则需要描述当时的声音或是他听到了什么以让他获得快乐的感觉。然后将拉近的感受（或许是以前某种美好的购买感觉）与我们所推荐的产品联系在一起。连接语句如：“就像您所说的，我现在为您介绍的产品，也会和您以前的感觉一样。”等等。在后面我们还会学到运用几种指令连接的方法。当然，我们需要依照客户的性格类型阐述产品的利益。 接下来让我们来谈谈如何使我们明确客户的性格类型，并运用不同的契合点使客户相信我们所推荐的产品。 要使一个人能相信某事，有两个要诀：第一就是要找出是哪一种感官基元最能使他相信，第二就是要找出他到底需要接受多少的刺激才能相信。要想找出使某人相信的感官基元，你可以这么问：“如果您选择一份您认为非常适合您的产品的话，您要如何才能确定这种产品是您最佳的选择呢？” 甲、 亲自看一看条款所署明的责任？ 甲、听大家谈起，都认为不错？ 乙、和很多朋友一起购买这种产品？ 丙、还是根据该公司的信誉及各项服务等以往的表现？ 答案可能不止一项，不论哪一个答案都会牵扯到客户的一个感官基元：视觉型的、听觉型的、感觉型的。从而知道客户是属于什么类型的客户。如果客户的选择基于一项或两项以上接下来我们还必须进行第二个步骤：找出对方需要接受多少刺激才能够相信。 如果客户的回答是立即就能够下购买决定，这说明他所接受的刺激已经足够了。如果客户的回答是多次、一段时间或根据他人每次的使用情况，说明他所接受的来自视觉、听觉、感觉方面的刺激还没有达到临界点，时间越长，他所接受的刺激也应该越多。 例如有的顾客只要了解到该产品所为他带来的利益便会决定购买。可是有的却要反复考虑、比较多次，还迟迟难下决定买还是不买。更有的顾客即使是购买了你所推荐的产品，也经过了很长时间，可是每次见到你总要你再跟他说上一遍为何当初购买的理由。 当我们知道了客户是靠什么才能相信我们所推荐的产品以及需要接受多少刺激才能做出购买决定以后，我们就可以按照不同的方法和力度进行说明促成。

查看详情>> （三）、配合型与拆散型 第三种性格模式是配合型与拆散型性格模式。 在此我要跟各位介绍一种性格模式，那就是配合型与拆散型，这种模式会影响客户对资料吸收、理解的分类。有些人在处事的观点上，会着重寻求事物的共同点，这种人归类于配合型，当他们看见前述的图形时，便会说：“它们全是长方形，都有四个边。”他们的意识集中这些事物有什么样的相同上。而另外一些人在处事的观点上，会着重寻求事物的差异点，此种人归属于拆散型，对于前述的图形会认为彼此之间有很大的出入。当然在这两种极端之间仍然会存在许多大同小异型和大异小同型的人。前者是在许多共同点上会找出一些小的差异，而后者则会在许多差异点上找出一些小的相似来。 如果你想看出一个人是配合型还是拆散型，不妨可以通过询问他们某些事物，看看他们第一眼注意到的是事物的相似性，还是差异性。比如：当一位销售员走进客户的办公室，看到客户桌上摆放的一对花瓶，于是他开始赞美似的询问：“张先生，这对花瓶真漂亮，您好有眼光哦。这上面的图案一样吗？”由此就可以很容易地获知该客户的性格类型了。 当配合型的人和拆散型的人在一起共同分析事物的时候，你想会发生什么事呢？一方会说它们全都相同，另一方会说它们全都不同。由于拆散型的人常喜欢找出差异，因而很难和别人形成共识，不过跟其他拆散型的人倒能合得来。 在我们所面对的客户中,配合型的客户会很礼貌地倾听我们的讲述,而拆散型的客户则会对我们\公司\产品不住地挑出毛病，为挑剔的客户。这也是很多销售员所惧怕的一种类型。其实我们面对拆散型的客户只需以效仿的方式，成为和对方相同类型的人，对方自然会有认为我们很了解他的感觉，到那个时候，接触起来就不难了。（后面章节有关于此的内容） 经常会有这样的经验:我们面对一对夫妻推荐产品,妻子是配合型的,会很顺从地听我们讲述产品的利益,而丈夫是拆散型的,专捡妻子所看不到的,不住地提出问题. 拆散型的人经常是煞风景的人，当大家都在欢乐狂潮中时，却会当头浇下一些冷水，浇熄大家的热情。 当两位客户分属此二种类型，我们的处理方式是一样的吗？答案是否定的。所以一套营销模式不能适用于不同客户,不同客户需用不同的营销模式。同样的方法面对不同的客户会产生不同的结果。

查看详情>> 性格模式二：自我判定型与外界判定型 第二种模式是自我判定型与外界判定型性格模式。在此你可以尝试着做一个实验：找个人来问问，看他如何得知自己表现的不坏，这时你会发现很多人都会有截然不同的答案。对某些人而言，他自己不能肯定，完全要看外界的评语。例如别人夸他干得好；被提升了；得了一笔可观的奖金；受他人注目及赞誉等。像这类的人，就属于外界判定型的人。 对另外一些人而言，这个答案取决于自我。当他们表现得不错时，自己会知道。这种类型的人则属于自我判定型的人了。如果你是个自我判定型的人，任何来自外界的赞誉都不足以使你肯定自我。相反地，即使你所做的只得到他人的些许注意，但是你自己认为已经克尽全力，这种肯定的程度将远远超过他人的肯定。 下面让我们来看一下结合在销售中如何去运用它。 假如你是一位保健产品的推销员，想说服某位老客户购买新的产品，而你这么说：“这个产品对于客户的健康利益太大了，您一定得考虑一下。我的许多客户都买了，像××、××，大家都认为服用后确实很不错，他们也建议我来务必向您推荐一下。” 假使你想说服一位应聘者去参加一个说明会或是培训，而你这么说：“这个培训捧极了，你一定得参加。许多朋友去了，都认为收获很大，甚至连整个人生观都有了改变。” 如果说这个客户和这位应聘者是个外界判定型的人，你可能会说动他，因为他会认为既然大家都如此说，八成是假不了的。 如果不巧这个客户和这位应聘者是个自我判定型的人呢？想借别人说的话来说服他，那可就不容易了。除非你的诉求是他已经知晓的，才有可能说动他。譬如你这么说：“您是不是还记得去年在我这里购买过的那种能够保障您身体健康的产品呢？您一直觉得那种产品买的相当值得，服用之后确实身体有了很好的改变。现在我们公司最新推出了一种在协助您保持健康体质方面更能够充分发挥保健功效的产品，和上次的一样，在您服用之后肯定会有显著的疗效，要不要考虑一下呢？” 这么问的目的在于让客户自己判定这是一种什么样的产品,并且把过去好的感觉同现在新的产品形象连接在一起。 (在最后一部分内容中我会详述具体的方法) 当销售员面对自我判定感很强的应聘者进行说明的时候，他们会发现在向应聘者介绍之后，应聘者仍然在考虑自己是否要去参加他们所推荐的培训或说明会。这时，你可以换一种方式对他说：“你完全可以自己判断是否要去。如果你不去参加，你是唯一知道谁会损失的人。”我们这么说的目的就是针对他的自我判定型的性格（你是唯一知道）并且针对他的逃避型价值观。（谁会损失的人）所有人行动的原动力都是追求快乐、逃避痛苦。当他认为痛苦的时候，就会主动去逃避，因而采取相应的行动。 像这两种类型的人，之所以会是这种性格，是跟他们的经验有关。 如果你从事某事已有十多年之久，你很可能自我判定感很强；可是你若是个新手，对于所从事的事尚无确切把握，这时你不可能会有自我判定感，不过就算是个惯用右手的人，也会有使用左手的时候，这个道理也适用于此两类性格之人。因此不能一概而论。 有很多我们所面对的大客户、企业的老板，他们的思维模式都倾向于自我判定型。 如果客户告诉你，他想要的以及不想要的，请问这其中含有什么讯息吗？有很多。在沟通的过程中，一些客户会主动向你倾诉，告诉你他想要的是什么，这类客户倾向于追求那些令他感到兴奋刺激的事务，这种类型的客户就属于追求型客户。另一类客户会在沟通的过程中一直回避他所不想要的，比如：他会对你说：“我不喜欢的颜色是什么、我不喜欢的款式是什么、我不喜欢的是什么……”种种问题。这种类型的客户，注意力过多地集中在他不想要的上面，因此他们属于逃避型客户。 如何针对这两种类型的客户进行说明呢？ 产品说明的方式可以采取两种，一种是尽量说明拥有它的优点，一种是尽量阐述没有它的缺点。前者是针对追求型客户，而后者则是针对逃避型客户。 例如，一位银行职员在向客户推荐银行发行的一种投资债券时，他可以强调这种投资方式定期反还、负力滚动、保障终生；也可以强调它投资“不”多、价格“不”贵。到底要采用何种促销策略，那就完全得看顾客当时的想法。 如果你对客户的性格判断错误，不如呆在家里别出来。否则的话，虽然你尝试要他“追求”购买这种产品，可是他却能够找到许多理由来“逃避”购买你所推荐的产品。 一部车子在马路上到底是前进还是后退，完全取决于当时它所面对的方向。同样，这个道理也适用于人。 譬如当一位母亲想让孩子好好用功。她可能会这么说：“努力一点，不然你就进不了理想的大学。”或者也可能会这么说：“看看××，他就是因为不用功的原故，所以退了学，现在只能做个勤杂工，你是不是也要跟他一样呢？”如果这个孩子的性格类型属于追求型的，倾向于追求那种令他感到兴奋、刺激的事物，结果会怎样呢？告诉你，如果他是追求型的，用这种逃避型的规劝方式举例，对他是产生不了作用的。往往这类逃避型的规劝，对于那些追求型的人，产生弄巧成拙的结果，造成对方的不悦或动怒。假使她想劝这种性格类型的孩子，还不如这么说：“如果你能好好用功，便能考上你想念的学校。” 所以，在与客户达成自然契合的过程中，一定首先要分清客户的类型。看客户是视、听、感觉型，还是追求型或是逃避型的，是外界判定型的还是自我判定型的。才能以后面所学到的效仿问问题的技巧进行不同的对待。

查看详情>> 有一个讲述精神病人很好的例子就是：一直重复作相同的某件事却妄想有不同的结果。同样我们很多时候，一直以相同的方法对待不同的客户，也期待着会出现相同的结果。需要明确的是，客户是不同的，所以结果肯定也会不同。因此面对不同的客户需要我们运用不同的方法。 性格模式对沟通的影响 如果我们想知道人类反应的差异，有一种很好的测试方法，那就是面对一群人讲话，此时你会十分惊讶的发现，为何众人对同一话题的反应竟如此悬殊。这就象是，当我们在看到半杯水时，有人会认为半满，有人则会认为半空。那么，为什么对同一讯息的反应，有人欣喜雀跃，有人却无动于衷呢？见了这种情形，我们不由得不信，人们是在用不同的情感接收外界的信息。因此，当我们面对一群客户讲解产品的时候，这些客户就会产生不同的反应。 这就使我们必须明确客户的不同反应方式以便给予不同的说明方法。依照客户面谈时的不同反应方式，客户又可以分为以下几种类型： 1．追求型与逃避型性格模式 2．自我判定型与外界判定型性格模式 3．配合型与拆散型性格模式 4．视觉型、听觉型与感觉型性格模式 5．可能性与需要型性格模式 （一）、追求型与逃避型性格模式 第一种模式就是追求型与逃避型性格模式。人类的一切行为都是围绕着追求快乐、逃避痛苦的渴求打转，客户购买产品的原动力不是追求快乐就是逃避痛苦。 如果你想知道别人是属于哪种类型的倾向，不妨可以从他们想要的东西上，不管是汽车、房子或工作，便有脉络可寻。根据别人的类型倾向介绍产品，就是发现需求。 如果客户告诉你，他想要的以及不想要的，请问这其中含有什么讯息吗？有很多。在沟通的过程中，一些客户会主动向你倾诉，告诉你他想要的是什么，这类客户倾向于追求那些令他感到兴奋刺激的事务，这种类型的客户就属于追求型客户。另一类客户会在沟通的过程中一直回避他所不想要的，比如：他会对你说：“我不喜欢的颜色是什么、我不喜欢的款式是什么、我不喜欢的是什么……”种种问题。这种类型的客户，注意力过多地集中在他不想要的上面，因此他们属于逃避型客户。 如何针对这两种类型的客户进行说明呢？ 产品说明的方式可以采取两种，一种是尽量说明拥有它的优点，一种是尽量阐述没有它的缺点。前者是针对追求型客户，而后者则是针对逃避型客户。 例如，一位银行职员在向客户推荐银行发行的一种投资债券时，他可以强调这种投资方式定期反还、负力滚动、保障终生；也可以强调它投资“不”多、价格“不”贵。到底要采用何种促销策略，那就完全得看顾客当时的想法。 如果你对客户的性格判断错误，不如呆在家里别出来。否则的话，虽然你尝试要他“追求”购买这种产品，可是他却能够找到许多理由来“逃避”购买你所推荐的产品。 一部车子在马路上到底是前进还是后退，完全取决于当时它所面对的方向。同样，这个道理也适用于人。 譬如当一位母亲想让孩子好好用功。她可能会这么说：“努力一点，不然你就进不了理想的大学。”或者也可能会这么说：“看看××，他就是因为不用功的原故，所以退了学，现在只能做个勤杂工，你是不是也要跟他一样呢？”如果这个孩子的性格类型属于追求型的，倾向于追求那种令他感到兴奋、刺激的事物，结果会怎样呢？告诉你，如果他是追求型的，用这种逃避型的规劝方式举例，对他是产生不了作用的。往往这类逃避型的规劝，对于那些追求型的人，产生弄巧成拙的结果，造成对方的不悦或动怒。假使她想劝这种性格类型的孩子，还不如这么说：“如果你能好好用功，便能考上你想念的学校。” 所以，在与客户达成自然契合的过程中，一定首先要分清客户的类型。看客户是视、听、感觉型，还是追求型或是逃避型的，是外界判定型的还是自我判定型的。才能以后面所学到的效仿问问题的技巧进行不同的对待。

查看详情>> 在某些产品销售的过程中，有一些很有意思的现象会引起我们的注意，这些现象是： 为什么有些客户买了不买？是什么促使客户只做出一次购买决定？ 为什么有些客户买了再买？是什么再次激起了他们购买的欲望？ 为什么有些客户本来想买，但听到我们讲解后却又不买？ 在销售的过程中，有些客户会在营销员接触了一段时间之后，给予不买的答复。他们不购买的原因，销售员并不清楚。但可以肯定的是绝不是向客户所说的那样：“我觉得你所推荐的产品对于我来说没什么用”那样简单。造成这样的原因是因为我们在多次见面后，不了解客户的性格沟通模式，从而没有运用任何方法来获知对方真实的想法。 也有些客户不购买的原因，是因为不了解产品对他的利益，而销售员的讲解，并没有直接打动他。这是因为在整个销售的环节上缺少了沟通、运用神经语言学进入对方频道的过程。 有些客户起初有意了解，但初次说明之后，却一拖再拖。是否是销售员和客户接触间隔的时间过长？还是客户没有作通爱人（做主权的人）的工作？抑或是刚开始想了解是因为有人触动了他的购买心锚？比如有些客户一开始说今年购买，一直拖了很长时间，直到几个月后，再次见到他时，却在其它公司购买了。当问到他们原因时，他们有可能说：“有一个某某公司的最近老和我们联系就购买了。”究竟是什么原因使他们选择其它公司的业务员进行购买，而我们持续追踪了将近几个月的时间，却没有缔结成功呢？是我们根本没有获得客户的信任？我们所推荐的产品价格太高？还是接触的时间过长？再或者是其它方面的原因？ 失败在于不了解客户的性格沟通模式，没有进行有效的沟通。 无效的沟通使我们从始至终都无法获知客户心理真正的想法，从而没有办法运用各种方法使我们和客户的意识达到自然的契合。 沟通没有方法是不行的。无论人们的购买意识再高，也需要真诚的沟通。 客户在你这里了解或购买产品的根本原因，是他们对你个人已经产生了很大的信任，而基于对产品本身的关注只占整体需求的一小部分。客户完全可以在看好产品后而选择别人进行购买，为什么必须选择你呢？ 在销售的过程中，解决这些看不到的问题的方法是需要我们对不同客户的不同类型进行划分，明确他们的性格沟通模式，以便提升我们的绩效。 在这一环节中，我们所要做的就是划分不同客户的类型，明确客户的不同沟通模式。 这里讲的客户是指所有在开拓的过程中销售员所遇到的人。他们可以分为两大类：已购买客户和未购买客户。不论是任何原因没有购买，包括一些行业所谓的不符和购买条件的客户。比如：人寿保险行业中明确地把身体条件在拒绝承保范围内的客户拒之门外。在这里我们需要明确的一个观念就是，在销售的过程中，我们所遇到所有人都可能会成为我们的客户。因此不要排斥他们。因为那些看似不具备任何购买条件的人有时可以为我们带来符合购买条件的客户。转介绍购买或采取其它方式合作，这些都来源于他对我们的信任。 我们将在五个方面针对客户的不同类型进行划分。这五个方面是： 一、 依照客户的来源； 二、 依照客户对产品的看法； 三、 依照客户的不同购买动机； 四、 依照客户所购买的产品； 五、 依照客户面谈时的不同应对方式。 世界上所有的销售大师们一致认为，如果你想成功的开发出高品质的客户以便提升我们工作的效率，就必须首先明确三个问题： 第一、客户来自何处？ 第二、如何有效地和这些人接洽？ 第三、开发客户要花多少时间去做？ 寻找客户的来源，是每一个销售员所面临的问题。业绩不良的销售人员会因资源的匮乏而导致失败。他们最终仍在为找不到客户而头痛不已。而那些卓越的销售高手们，能够明确客户来源于那里，他们相信只要遵循一些原则，找到客户应该是一件很容易的事。

查看详情>> 明确新客户的主要来源，寻找客户的来源 新客户有三个主要来源：第一是现行的客户，就是指现在正在进行的客户，这是不断拜访挖掘中的第一步。你不可能在现在的岗位上停滞不前，你需要不断地采取拜访行动以获得充足的养料。 第二是先前的客户，就是指你已经拥有的客户或是以前接触了很长时间但还没有购买的客户。即使对于后者，也不必心急，他仍然属于你的客户而不应把他排斥在外。卓越的销售高手们总是微笑着面对这样的客户，因为他们知道，当他们将产品利益一次次地植入客户脑中的时候，无异于对客户进行了强有力的心理暗示，只要客户认可他们，总有一天会购买他们的产品。 第三是从未接触的客户。在销售的过程中，每一种产品拥有每一种市场，我们所看到并感知到的有可能只是整体市场中的一小部分，即使很多终身从事销售行业的人们他们所挖掘的客户也只占所有未接触客户的极小部分。需要明确的是，虽然不同产品拥有的市场不同，但相同的是无论任何产品所做的都是人的生意。因此只要有人的地方就会有市场，这是长期以来形成的市场行销规律。如此庞大的未接触客户体系，也是我们所面对的财富。 还有另外一项重要的原则，那就是引发性客户和持续性客户。 引发性客户是由广告或各种媒介所带来的新客户，有时他们会主动提出购买。而持续性客户是指对我们的产品及服务持续保持满意的客户，所以他们会再回来进行购买。 因此高品质的服务也是一项良好的投资。而行销中的服务，不仅仅局限于常打电话，常回访这一概念，更重要的是能够帮助客户解决问题以便拉近我们与客户之间的关系。 对于已经购买客户的售后服务，从另一个角度来说恰恰是售前服务的开始。 在面谈客户并进行客户开发分类时，你应该询问自己以下几个问题： 1． 这个人符合购买产品的要求吗？属于准客户吗？ 2． 经过我的努力，可以说服他吗？ 3． 我需要用什么样的方法才能说服客户进行购买？ 什么样的准客户是我们最理想的准客户呢？最理想的准客户必须符合：金钱、权力、渴望这三项标准。 金钱（Money）：现金、资产和信用贷款 权力（Authority）：有资格和权力购买 渴望（Desire）需求、渴望或需要 接下来，我们将依照客户对产品的看法，将他们划分为不同类型。 按需求类型分析：购买不同功能型产品的客户（指已购买），称之为实际客户；当客户想了解某种产品，但他并未购买，或他已购买了其它的产品，了解到暂时不需要购买你所推荐的产品，这样的客户称之为潜在客户；不符合购买条件的根本不能购买的客户称之为非客户。在销售的过程中，正在接触的很多都属于潜在客户。 按不同购买动机分析，客户有三种购买倾向：一种是主动购买产品，不受他人影响，因为他需要而采取购买行动，这类客户称之为主动性客户；另外一种客户买起东西就相当痛快了。他们通常受邻居、同事或他人影响，看到别人购买该类产品因而自己购买，但购买后不知买的是什么。这样的客户称之为随众型客户。这种客户通常容易盲目购买，他们的特质是很容易地做出购买决定但又很容易地反悔。第三类客户之所以采取购买决定是由于和销售员接触的时间很长，受他们的影响，了解到产品利益从而购买或出于某种原因而购买产品，这类客户称之为被动型客户。这种类型的客户通常做出决定的时候趋于理性。 由这三种不同的类型中可以发现，在销售的过程中通常我们会遇到哪一类购买动机的客户最多呢？应该是属于第三类客户。他们决不会轻易做出购买决定。这需要我们运用学到的方法，达至无侵略性市场销售。 当然有一点必须明确的是，第二、三类客户在条件成熟时可转变为主动投保型客户。那么，条件是什么呢？任何产品的销售都可以包括三个步骤，首先是发现客户的需求，其次是启发客户的需求，最后是创造出客户的需求。使客户变为主动性购买客户的条件就是我们必须创造出客户的需求。在后面的内容里面我们会学习到如何运用速度化行销及行销意识以最快的速度和客户达成自然契合的方法来创造客户需求。 按购买产品分类，又可以分为四类客户，这四类客户分别是：买过本公司的产品，没买过其它公司产品的客户；买过其它公司的产品，没买过本公司产品的客户；买过本公司的产品，也买过其它公司产品的客户；根本没有购买过该类产品的客户。 按照购买产品分类所划分出的四种客户，需要我们掌握无侵略性开拓客户的方法，成功解除与他们的沟通及缔结障碍。 只有明确我们所面谈的是什么样的客户，才能运用无侵略性的方法进行有效的沟通。另外还有一点需要我们特别注意的是，在与客户接触的过程中，我们首先必须分清对方是有做主权购买还是无做主权购买。在分清对方是否为决策人之后，我们会发现：有主见型客户：以直接话术应对对方时，会形成对方强大的神经链结（抗拒）。应协助对方自己说服自己并打断原有的抗拒点；无主见型客户：情绪易波动，易受他人影响，应帮助对方建立正面强大的神经链。

查看详情>> 在销售的过程中，询问可以分为两种方式:一种是询问开放式问题另外一种是讯问封闭式问题.在《运用超音速销售及行销心智成功缔结客户》的这一部分内容里面我们会详细地学习到以询问的几种基本方式测知客户的购买心略。 让我们再来回顾一下成功卸下客户防御,突破沟通障碍的的几道问题: 1. 我们作这项工作的目的是为了改善我们的服务质量。因为很多客户反应我们的营销员在拜访客户的时候会常常引起客户的反感，比如客户工作时很不方便，营销员却赖着不走，您有没有遇到过这样的问题？或您对这样的问题怎么看呢？ 2. 以前有没有业务员拜访过您？您对他们的印象是什么样呢？ 3. 您有没有买过类似产品？（列举你所推荐的同类产品） 4. 当初是什么原因使您购买的这份产品呢？是当时您亲自看到了产品的宣传广告以及相应条款或使用说明，认为确实不错；还是听到别人说，这个产品很好；再或是业务员的某种原因，让您感觉不买不行？ 5. 现在为您服务的营销员还在继续服务吗？他的服务怎么样？ 6. 您对您所购买产品的责任或利益清楚吗？ 您对现在的同类产品市场和现在的产品怎么看？ 在最近的一段时间有没有销售员向您介绍产品呢？ 7. 如果您选择一份这样的产品的话，你会倾向于…… 8. 谢谢您对我们工作的支持，我们作这项工作的目的是为了提高我们的服务质量，您的意见对我们来说很重要，我们一定会及时反馈给公司的，我想下次如果出现在不当的时间打扰您工作或休息的营销员决不会是我们公司的了。——卸下客户心理防御 9. 有些客户对我们说想了解产品希望能够有一些资料，您怎么看呢？——预设问题，已经承认了了解保险看资料的事实。 也就是说,如果您要选择产品的话,您是希望看一些资料先判断一下呢,还是由营销员当面登门拜访?----二择一法 10. 谢谢您,我们会在最短时间内为您准备一些您刚刚说过的某某方面的产品资料送给您. 上面每一个问题的设置，都包含了很深的含义，不仅使客户交给我们方法，而且客户的回答直接反映了他们的购买心略，为我们下一步突破沟通障碍及成功缔结客户奠定了基础。 以上这十条法则是快速进入顾客大门的方法之一：市场信息反馈式陌生拜访法。另外还有一种方法被广泛应用于人寿保险销售行业。这种方法是售后服务式陌生拜访法。这种方法面谈客户的方式是利用其他保险公司给客户投寄的信函，做售后服务进行回访。信函的来源可以是小区的值班室、传达室等等。 这一方法是锁定销售员的目标市场为已经投保后的客户,也是帮助别人进行客户回访和自己进行新客户开拓的好方法.在这里需要明确的是，售后服务并非只有在本公司负责的范围内才能够进行。 这样做得好处在于投保后的客户已经拥有了保障意识,使我们省去了建立保障意识的这一环节.具体回访过程中的突破客户沟通障碍的几道问题,类似于市场信息反馈式陌生拜访法. 各个行业所运用的方法不同，但目的都是一致的，运用有效方法的唯一目的就是将产品有效地销售出去。

查看详情>> 成功卸下客户心理防御,突破沟通障碍的的几道问题.(10法则) 一、我们作这项工作的目的是为了改善我们的服务质量。因为很多客户反应我们的营销员在拜访客户的时候会常常引起客户的反感，比如客户工作时很不方便，营销员却赖着不走，您有没有遇到过这样的问题？或您对这样的问题怎么看呢？ 这一步骤的目的是:进入客户频道，建立亲和共识。当销售员提出这样的问题甚至提出更多客户所经历过的反感场景的时候，很可能会点中客户的“死穴”。因为你所提出的正是客户所反感的问题，因此他会很容易地接着你说下去。此时应该给客户充分发泄的机会，并在他发泄的过程中给与精神上的支持，你只需不断地肯定客户的观点，运用“没错，您说得太对了”“真是这样。”等等一系列的肯定语句来支持对方的观点，同时可以慎重其事地把客户所表达的当面记录在纸上。这时客户会认为你不同于其它推销员，而是和他站在一起的推销员的管理者，而他自己不仅是在发泄内心不满的情绪也在做协助一家公司甚至整个行业改变销售方式的有意义的工作，因此很容易地建立亲和共识。这需要我们做一个很好的倾听者。 二、以前有没有业务员来拜访过您呢？您对他们的印象是什么样呢？ 这一步骤的目的是：了解客户对销售员的意见和看法，明确客户不喜欢的营销员是什么样子的，知道今后怎么做才能避免客户的反感。 三、您有没有买过类似产品？（列举你所推荐的同类产品） 这一步骤的目的是：了解客户对你所推荐产品的看法。当客户采取正面的方式承认他以前购买过类似产品的时候，他通常会对已购买的产品有一些感性或理性的认知，这时就需要我们借助接下来的问题了解客户内心对产品的认识。当客户的回答是否定的，这就说明他对你所推荐的产品毫无认识，这也是我们下一步所采取的工作点。 四、当初是什么原因使您购买的这份产品呢？是当时您亲自看到了产品的宣传广告以及相应条款或使用说明，认为确实不错；还是听到别人说，这个产品很好；再或是业务员的某种原因，让您感觉不买不行？ 这一步骤的目的是：让客户教你怎么做，并测知客户接受外界信息是运用哪项系统感元。（视觉、听觉、感觉）人通常是通过三种感官基元辨识信息认识周围环境的，不过每个人都会偏重于其中的某一种感官基元。 有时客户的回答很可能是：“当时业务员坐着不走，我感觉都挺不容易的，还是买吧。”从这一问题的回答上，直觉的判断客户是属于感觉型的，并获知要让客户购买产品的方法就是坐着不走。只要你越是诚恳的表现，客户也就会越难以抗拒你。 有时客户的回答也可能是：“我看它的条款还不错，就买了。”这是属于视觉型的回答方式，视感元趋于收集信息辨识周围环境的首要地位。如果你想让客户购买你的产品，就必须提供相关产品信誉的证明或优势的文本让客户自己查阅，他才有可能进行购买。 有时客户的回答可能是：“业务员总是到我们单位去，有很多人买了，都说不错，我也就跟着买了。”这是属于听觉型的回答方式。因为客户所接受到外界的信息，主要运用的是他的耳朵。如果你希望今后让他购买你的产品的话，就需要提供他人获益的信息并不断地讲给他听，你才可能激发起他的购买欲望。 五、现在为您服务的营销员还在继续为您服务吗？他的服务怎么样？ 这一步骤的目的是：了解你的竞争对手及是否有竞争对手。 在很多时候，往往我们向客户介绍完产品后，客户却向他非常满意的为他服务的营销员进行咨询进而购买。这一步骤有效地避免了这一情况的发生。 六、您对您所购买的产品的责任或利益清楚吗？ 您对现在的同类产品市场和现在的产品怎么看？ 在最近的一段时间有没有营销员向您介绍类似的产品呢？ 这一步骤的目的是：越来越接近问题的中心。 七、（运用多择一法及假设法：）如果您选择这种产品的话，您会倾向于……（分享阐述各种产品所带来的最终利益。如保险行业：红利？医疗保障？养老金？保健产品行业：降低血脂？促进微循环？提高免疫力？二择一法或三择一法。并询问客户第一是什么？第二是什么？最后是什么？） 这一步骤的目的是：询问客户的价值取向问题用于获知客户的价值观和价值层级，按照符合客户的价值层级顺序介绍产品利益。比如一位了解人寿保险的客户第一选择是意外风险保障，那么她排列在最前面的价值观很可能就是安全感。我们可以在今后顺序介绍产品的利益，以符合她的价值观排列。 八、谢谢您对我们工作的支持，我们作这项工作的目的是为了提高我们的服务质量，您的意见对我们来说很重要，我们一定会及时反馈给公司的，我想下次如果出现在不当的时间打扰您工作或休息的营销员决不会是我们公司的了。 这一步骤的目的是：卸下客户心理防御。当营销员提出这样问题的时候，客户很可能认为你们之间的沟通就此结束，因此他会将内心恢复到最初的放松状态，这时销售员应故作停顿或收拾起自己的物品，再进行下面的问题。 九、有些客户对我们说想了解我们的产品希望能够有一些资料您怎么看呢？ 这一步骤的目的是：预设问题，引导客户已经承认了了解产品看资料的事实，而不是要不要了解产品的问题。 也就是说,如果您要选择产品的话,您是希望看一些资料先判断一下呢,还是由营销员当面登门拜访? 这一步骤的目的是：以二择一法让客户进行选择。无论客户的选择是什么都会给我们提供很大的机会。比如：当客户的回答是希望看一些资料先判断一下，我们就可以依照客户所讲的择日将资料送到客户手中再进行讲解。 十、谢谢您,我们会在最短时间内为您准备一些您刚刚说过的某某方面的产品资料送给您.谢谢您对我们工作的支持. 在运用这些法则时，就像我们曾经讲到的：首先要明确客户的不同类型。这些问题的设置是很重要的。另外是在成功突破沟通障碍的过程中,我们一直采用开放式问题询问客户,而我们的做法恰恰是由客户教给我们的。这一技巧的根本点在于通过问题来引导出客户的解答，我们所采取的都是反问句而非陈述句。我们要学会掌握反问的技巧来协助客户帮助我们找到方法.如:当客户说：“如果我买的话早在几年前就卖了。”营销员可以马上反问：“那您当初是什么原因没买呢？是您爱人不同意吗？”这样答复客户的问题，马上就可以测知他是否是有做主权购买。

查看详情>> 无侵略性开拓客户的方法，这一方法来源于那些需要直接面对面与客户进行沟通并初次登门拜访的销售行业。比如说，保险销售、办公用品销售业、礼品销售业及宣传推广类产品的各个行业，同时这种方法也广泛并有效地被众多行销高手们所采用。 认真思考一下：有多少人目前仍然在从事陌生拜访的工作?这些从事陌生拜访工作的行销高手们究竟运用了何种方法使客户不但没有拒绝他们反而很快地接纳他？不可否认的是陌生拜访式的销售方法的确是众多销售方法中最具挑战性的一种，但是如果掌握了这种方法的制胜技巧的话，那么对于任何销售人员而言就没有什么困难可言了。这种制胜技巧就是被众多销售高手所广泛应用的以市场调查的方式接近客户，了解客户的兴趣点从而激发他们的购买欲望。那么，有多少人目前在以市场调查的方式从事陌生拜访的工作呢?答案肯定是少之又少。为什么呢？这是因为大多数的销售员由于明确陌生拜访的恐惧性，因而不愿尝试或未曾发掘这样的方法，从此停滞不前。从另一方面来说，现在这种方法已过多的被新的展业方式所取代。比如很多行业由早期的行销进而演变为依靠信息扩充天下的坐销；另有一些行业演变为店面式经营。但是仍然有很多行业依然将这种卓有成效的拓展业务的方法规划为拓展策略之一。一种方法能否跟上市场发展的潮流而不被淘汰很大程度上取决于它是否追随市场发展而不断变革。只有不断提升我们拓展业务的技巧方法、不断创新，才能在变革的市场中稳定的发展。 在这里,我们所掌握的就是这种无侵略性开拓客户的方法,以及能够促使我们成功卸下客户防御,突破沟通障碍的10道问题。运用这样的10条法则可以使我们准确了解客户内心主宰系统的几大算念要素。这10条法则可以帮助我们快速进入顾客大门，其所借鉴的方法就是以问卷方式调查客户的购买倾向。所以，运用这10条法则的方法又称之为市场信息反馈式陌生拜访法。这种方法应用于初次拜访客户时使用，而使用这种方法的目的是收集有关客户的信息以便今后更有效地与客户进行友好地接触而并非在第一次见面时销售你的产品。因为当第一次客户见到销售员的时候，他的意识总是集中在“怎样能够尽快地把他打发走”而非购买产品上。 在运用这种方法进行陌生拜访的时候,要询问成功卸下客户心理防御,突破沟通障碍的的几道问题.(10法则) 这10条法则的原理是:首先承认客户对产品及销售员的反感是正确的，以达到建立亲和共识。然后通过几种谈判的方法成功突破沟通障碍。

查看详情>> 在销售的过程中，客户的购买抗拒和对产品产生的异议是每个营销员都会遇到的。可以这样说，不论是销售任何产品，只要有销售的地方就会产生抗拒。也就是说，客户的购买抗拒和异议是伴随着销售而存在的。 那么，客户为什么会拒绝我们，以及抗拒的来源是什么？就成为我们在销售之前必须明确的问题。 著名的动物行为学家巴普洛夫曾经做过一个试验：把一只饿了很长时间的狗放在笼子里面，在笼子外面放上一块刚刚煮熟的牛排。狗只能闻到牛排的香味但吃不到牛排，就流口水。于是，巴普洛夫拿出一只铃铛在狗一流口水的时候就摇铃。连续多次以后，当把牛排撤掉之后，巴普洛夫一摇铃，狗就会自然地流口水。这就是著名的条件反射试验。 同条件反射的原理一样，客户的购买抗拒及烦恼来源于潜意识里长期形成的对我们以及对产品的强大的负面神经连结和对痛苦的逃避以及对快乐的追求。 客户的购买抗拒可以分为对营销员的抗拒和对产品的抗拒。 客户对我们的拒绝、反感、逃避都是来自于潜意识中的长期以来累计形成的一次又一次的负面神经连结。 可以肯定地说，当客户见到第一位营销员的时候和见到第一百位营销员的时候，他们的应对话术会是截然不同的，这是因为当他见到第一百位营销员的时候，潜意识里已经储存了前面九十九位营销员的负面经验。也就是潜意识里面形成的强大的拒绝的神经链。 有时，我会对别人树起一个手指让对方回答说：“一。”树起两个手指对方会回答说：“二。”当树起三个手指让对方回答：“1+1=？时”对方往往回答：“三”。这是因为他已经把我的手势和问题形成了一个联结。客户拒绝我们的做法起源于见到大量的业务员，把销售员的印象和拒绝联结在了一起。 你只要有某种感觉并不停重复地将这种感觉同某件事情结合在一起，就会产生反应。 我们需要了解的是客户是把什么一次又一次地和业务员联系在一起呢？经过长期负面的影响，客户已经把营销员和烦恼、说谎、不诚实等自然地联系在了一起。比如说，当我们问客户：“您对某某产品和销售员的印象是什么样的？”客户的回答可能是：“还好、业务员没完没了的说、素质不高、有欺骗性……”无论客户的回答是什么，这都是把这些东西和营销员联系在了一起，形成了强大的神经连接。是长期负面接触教给客户的联想。 那么，客户又有哪些对产品的负面的神经连结会影响他们的购买行为呢？也就是说，客户是把什么一次又一次地和产品联系在一起呢？ 比如当我们询问一位有购买欲望但不了解某保健产品的客户：“您对某某产品的印象是什么样的？”客户的回答可能是：“人人都需要、太贵了、服用后可能效果不大……” 无论客户的回答是什么，这都是把这些东西和这种产品联系在了一起，形成了强大的神经连接。比如：这种产品太贵了，是把不划算和这种产品联系在了一起。 我们都会有这样的经验，有时听起一首歌，就会想起最初听这首歌时的情景。如果有人在你生气的时候瞪了你一眼，以后在某人瞪了你一眼的时候，你就会马上生气。当我们处于情绪高峰，事情就连接起来了。那就是回忆。当想到一件事情，就会联想到另一件事情，这种联想像网络一样快速。比如说：当营销员想到出门就要面对客户，就会联想到沮丧，因此停滞不前，当客户想到某种产品，就会联想到某些负面的东西因此不会购买。 如果在一个人情绪高峰时，某件事情持续发生，他就会像巴浦洛夫的狗一样把事情串联起来。 客户购买的原动力是：追求快乐，逃避痛苦。当客户形成负面神经链结后，就会对营销员产生拒绝。这时，客户对痛苦的逃避，又使其感觉到购买产品是痛苦的，不论是因为花钱的痛苦、害怕上当受骗的痛苦等等，都是痛苦的。 比如：客户对买的逃避和对不买的追求是因为买是痛苦，不买是快乐。这是因为： 感到花钱的恐惧——使客户拥有金钱的暂时快乐和逃避花钱的痛苦。 认为某类产品都是骗人的——使客户有不上当受骗的快乐和逃避了上当受骗的痛苦。 应该让他们知道快乐只是暂时的，而真当事情发生的时候，就会大量地损失金钱。 多重互动发展链说明客户的购买抗拒来源（神经连结） 多次接受外界信息产生负面的神经连结， 负面的神经连结引导客户对我们以及对产品的看法； 对我们以及对产品的看法确定客户对快乐和痛苦的定义（买是痛苦、不买是快乐） 客户对快乐和痛苦的定义促使他们采取行动（追求不买的快乐和逃避买的痛苦）。 解除客户购买抗拒的方法是打断客户的负面神经连结，建立客户的正面神经连结（把好的感觉与购买产品的感觉形成新的神经联想。后面的部分具体阐述），并且告诉他们没有购买产品会带来什么样的更大的痛苦。

查看详情>> 客户为什么会购买我们的产品？也就是说，是什么让客户可以做出购买决定？或者使客户迟迟不能做出购买决定呢？这就必须使我们明确一个概念：帮助所有客户产生购买决定的原动力是什么？ 所有人购买的原动力都是追求快乐、逃避痛苦。 这就像我们学习一样，有些人说：“我学习的目的是希望能够掌握到最佳的方法，赚取最大的财富以便能够过上更好的生活。”很明显地可以发现抱有这种目的学习的人他们学习的动力是追求快乐。 也有些人会说：“我之所以学习一些新的销售方法，是因为我原来的业绩不佳，生活困顿。我再也不想这样下去了，必须得到改变。”这种人学习的目的就是逃避痛苦。 我们在销售的过程中，也会遇到抱有不同目的购买产品的客户。例如当一位保健品销售员向他的客户询问为什么会购买他的产品时，会发现有些客户会说：“我之所以购买并服用你所推荐的产品，就是想拥有健康的体魄，退休后能够享受安逸的生活，和家人共享天伦之乐。”促使他购买产品的原动力是追求快乐。有些客户说：“我买这种产品，就是担心一旦健康风险发生，我会为家人增添许多负担。”促使他购买产品的原动力是对痛苦的逃避。 通常在很多领域，由客户选择的产品性质上来看，也可以区分客户是追求快乐型的还是逃避痛苦型的。比如在人寿保险销售的领域里，追求快乐的客户往往在选择产品上面，会过多地偏重于选择分红型产品、万能型产品等直接见利比较快的险种。而逃避痛苦的客户则会选择风险保障型产品多一些。在汽车销售领域里，追求快乐的客户选择产品会着重考虑车子的外观是否漂亮，马力是否强劲，速度够不够快，而逃避痛苦的客户则往往过多考虑的是车子的安全感和结构的稳定性。（在后面的相关内容中我会带领各位亲爱的朋友一起探寻客户的价值观是追求型的还是逃避型的。） 追求快乐的人，脑子里想的是对快乐的追求，如果你让他感到快乐，他就会主动去追求；逃避痛苦的人，脑子里想的是对痛苦的逃避，如果你让他感到痛苦，他就会主动的逃避。当我们了解到客户的价值观是追求快乐型时，我们就要告诉她，购买产品能够给他带来什么样的快乐和购买之后拥有快乐的感觉；当我们了解到客户的价值观是逃避痛苦型时，我们就要告诉她，没有够买产品会给他带来什么样的损失或遗憾（痛苦）。 如果客户是追求快乐型的，你却告诉他不买会带来什么样的痛苦，他可能会无动于衷；同样如果客户是逃避痛苦型的，你却告诉他买会有什么样的快乐，他也会毫无兴趣。 我们应该知道如何把一些事情和痛苦与快乐的感觉联系在一起，客户没有购买产品所获得的是什么样的痛苦，购买产品所获得的是什么样的快乐？改变客户的想法，就是改变我们把痛苦和快乐联想在一起的事情。 痛苦和快乐是行动最大的原动力。但是，痛苦的逃避力量，远比快乐的追求力量要大的多。试想，你能为下面哪种理由而努力呢？ 1． 存25000元。 2． 防止25000元被偷走。 我们通常为第二种理由会比较努力。因为如果25000元被偷走的话会使我们更加的痛苦。 因此可以看出如果我们把足够痛苦的代价和某种行为模式结合在一起就会立刻中断这种行为模式。比如说：当我们把足够的痛苦和客户没有购买产品所得到的代价联系在一起的时候，客户就会购买我们所推荐的产品。当然，必须确定痛苦的感觉一定强烈并且能够得到客户的认同。 另外非常重要的一点是客户能否购买你的产品还取决于当时他感觉到的是快乐多还是痛苦多。比如：如果某人购买一个产品，快乐大于痛苦，他会不会买呢？答案是肯定的。甚至有人会借钱购买，就像借钱买车子、房子一样。而如果他买一个东西痛苦大于快乐，会不会买呢？可以肯定地说，即使有人借钱给他他都不会买。这也就是说，能满足人们价值观背后需求，就会感到快乐。不能满足价值观背后的需求，就会感到痛苦。所以，一个人能否购买你的产品，还取决于他当时的感觉是快乐多还是痛苦多。 比如：如果有一种储蓄方式，今天投入10000元，下个月就可以直接取出20000元，如果客户今天不投入10000元，就会丢掉20000元。也就是说：这种储蓄方式使客户今天投入10000元，下个月就可以直接取出20000元，客户会不会买呢？答案是肯定的，因为这种方式给客户带来的快乐太大了。反过来说，这种方式如果客户不买就会丢掉20000元，他当然也会买，因为不买会给自己带来太大的痛苦。 在这里需要我们思考的是：为什么有些客户听完我们的讲解后，却无动于衷呢？这是因为他们对快乐或痛苦的感觉还不是那么强烈。我们需要加强客户对于痛苦和快乐的临界点，才能协助他们做出购买决定。 有些营销员说：“我之所以没有强进的推动力，是因为我没有自信。”解决这个问题的办法其实很简单：结合没有自信会带来什么样的痛苦，就会有自信。 只要我们脑中把某种行为和痛苦的代价结合起来，我们自然而然地会终止它。 举个例子来说，在销售人寿保险这种产品时，当问及客户为什么会购买保险，客户可能会回答说：“现在单位保障没有了、下岗了，才会买保险。”客户认为没有单位会支付医疗费用，这是他的痛苦。 当一位客户准备购买一栋房子作为居住使用时，销售员很轻易地把房子卖了出去，但他也对客户的主动购买行为感到好奇。经过询问后发现，客户是因为现在居住的房子准备拆迁，如果不购买新房的话，结果可能会没有住处。这样的痛苦才导致了客户采取足够的行动力。当客户感到足够的痛苦而采取行动，这个时候是比我们采取任何销售策略都管用的。所以很多销售员的工作就是加强客户感到的足够痛苦。 有时我们遇到了一对夫妻，妻子想要购买某种产品，因为她想到了没有的痛苦，而丈夫是有做主权的人，他却不买，我们所面对的是他的妻子，现在的办法是很显而易见的，只要我们加深加重妻子认为没有购买产品所带来的痛苦点。妻子自然会主动说服丈夫进行购买。 对于主动要求考虑购买产品的客户，或者在经过沟通之后，创造了购买需求的客户，我们应该学会，在交谈之前，询问几个重要的问题： 1．您为什么要考虑购买这种产品？ 2．您认为购买这种产品能够为您带来什么样的好处？ 3．您认为没有购买这种产品会为您带来什么样的遗憾？ 4．您为什么选择我来了解这种产品在购买后为您带来的利益？ 我们这样做的目的，就是主动把客户的神经连结导向追求快乐，或是逃避痛苦上。 在面谈客户以前，我们可以通过运用神经语言学（NLP）的理念思考一些确定的问题来明确客户不购买产品的真正原因。 神经语言学（Neuro-Linguistic Programming）简称作NLP。顾名思义，神经是与脑子有关的，语言就是意念的表达。简单地说，NLP就是研究语言——不论是有声或无声的对神经的影响。NLP研究的是人们用什么传送方式才能使自己达到最积极进取的状态，进而采取最佳的做法。NLP有一个先决条件，就是人人的神经系统都是相同的，如果某个人能做某样事，只要你用相同的方式去运用你的脑子，那么你就能做同样的事。思考是我们改变的动力，只有通过思考这些问题才能为我们面谈客户提前做出充足的准备。 1．为什么人们总是在事情发生时，花大笔的钱来弥补已经造成的损失，而不愿在未曾发生时做好充足的准备呢？ （因为事情的后果给他们带来的痛苦远远大于花钱所带来的痛苦。如果不花钱来弥补因此造成的损失，他们就会更痛苦。未曾发生时，他们追求的是暂时的快乐。） 2．为什么人们宁愿花很多的钱，去买贵得离谱的宝石、钻戒、名牌服装……而不愿花一小部分钱去防范风险呢？ （因为他们追求的是拥有宝石、钻戒、名牌服装的快乐，逃避的是把购买能够让他们得到短暂快乐的东西的钱，放在购买暂时看不到利益的东西上的痛苦。） 这一切的购买行为的原动力，都是追求快乐、逃避痛苦。

查看详情>> 我们真正想要的是什么？金钱？事业？成功还是人际关系？其实这些都太笼统了，大部分人不知道自己真正想要的是什么。甚至根本不曾思考过这个问题。 其实，金钱与成功只是大部分人直觉上的想法。而我们真正想要的是，抓住在生命中会变化的东西。比如说：我们希望内心有一点改变，才能快乐自由地生活。也就是态度的改变。 想一想，我们要赚更多钱的理由是什么？我们会明显想要一张印有图案的纸吗？我们要钱是因为金钱可以让自己得到所想要得到的东西。我们认为金钱可以带来更多的欢乐、自由和尊敬。 当你还没有确定你真正想要的是什么的时候，一切教人成功的方法对于你来说都不会产生任何作用。这时你不妨用心去思考一些问题，或许在你搞清楚之后才会找到正确的方向。这些问题是：假如你想要一份工作，其实这份工作并不是你真正想要的。你想要的是什么呢？假如你想要和客户成交以及成交大的生意。其实成交并不是你真正想要的，或许是成交能给你带来的什么。假如客户想要买你的产品，其实产品并不是他真正想要的。他想要的是什么？只有找到这些问题的答案，才能确定的知道我们真正想要的是什么。这也是达成目标的关键。 了解成长过程中的相互作用，发现目标背后的目的 最早提出相互作用理论的是：巴吉明尼斯特·富勒博士。他指出相互作用就是，一个行进中的物体与另一个行进中的物体相遇时，相互产生的影响与作用。这就好比说，当我们举起一块石头从高处向下投入水中，我们会发现表面上虽只是一个石头沉入水里的现象，却会在从高空抵达水底的过程中，与水面上激起与掉落方向呈九十度角的涟漪。这种不在原本预期中出现的“偏向作用”，就称之为相互作用。 这一理论应用在生涯规划的时候，我们会发现当我们设定一个目标并向前迈进时，会在抵达目标的过程中，产生各种作用或影响。例如在事业上设定了经济方面的目标，却在我们全力往这个方向努力时，产生许多来自各方面的阻力来牵制我们。这些力量有可能是源于家人的不理解，亲朋好友的指责、自己身体不适的状况等等。而且越是急着向目标前进，此时的偏向作用就出现得越快。这就如同我们选择处理一件事、建立一种关系、进入一个地方的时候，就会产生共同的责任与承担，除非我们选择离开来切断这样的脐带关系。 这种制约着我们向前迈进的力量就是“相互作用”。它们通常是在目标与行为的互动中产生的。 有很多人只专注在自我追寻的过程上，却往往忽视了这些伴随过程而来的“相互作用”。 我们常将明确的目标数量化：比如为自己制定某一个数字的存款量、几年内要晋升到某一个职位、要拥有多少家公司等等。但当我们达成这些目标之后，才发现这不是自己真正想要的，因为在追求的过程中要付出的代价太大。因此，若是我们只专注于人生各阶段的“目标”而非整个人生的“目的”，则将无法真正达到所要追求的目标，甚至会失去了原本的目的。 这里所说的“目的”，就是在追寻“目标”的过程中经常会适时出现提醒我们的“相互作用”。曾经有个年轻人为了使家人快乐的生活，于是贷了一大笔钱买下了一套条件、位置均不错的住房。但是紧接而来的二十年分期付款压力却使他疲于奔命，家里财务也紧缩到底。结果，无法挪出旅费供父母回家乡探亲、无法让妻子一尝蜜月旅游的愿望，后来更无法让孩子如愿参加课外的夏令营活动或得到父亲的陪伴…… 他给这些亲爱的家人的理由是：“我所赚的钱都是为了努力达成给你们一栋房子的‘目标’，等这个目标达成了，就可以让你们安心地生活。”然而父母等不到他付清二十年房屋贷款就去世了，妻子无法忍受低劣的生活品质而离去，孩子更因为疏于管教而被送进少年管教所，甚至于连他自己的健康也被拖垮了。 买房子的相互作用产生了分期付款、经济压力和疲于奔命，这些负面的东西所产生出来的相互作用使得他无法行使应尽的责任，而最终导致了身体健康状况的警告和亲人的离去。 当他正为偿还贷款的“目标”努力不懈时，却不经意地忽略了家人的需求，忘记了当初买房子的真正“目的”。其实，他的“目标”虽然是“要买一个家”，但是真正的“目的”应该是要让家人“拥有家的感觉”才对。这也就是说，如果我们只注重于追寻奋斗已久的目标而忽视了目标背后伴随而来的相互作用，悲剧就会随之发生。所以，相互作用就是指牵制目标完成的力量。这是不容忽视而应正视的。 了解成长过程中的相互作用，需要我们重新审视已经确定的目标及它背后的目的。 比如：你的目标是要买一栋房子，其真正的目的应该是给家人以快乐，让家人拥有家的感觉。这是需要解决的问题也是你所希望达到的样子。 需要认真思考的是：在现阶段的生活中，有哪些“相互作用”是我们应当注意及把握的呢？如果我们的目标是拥有一辆轿车或是豪华别墅，那么我们真正的目的是什么？需要解决什么样的问题？ 只有明确地把握住伴随目标而产生的相互作用，才能真正地达成目标并体会到实现目标的喜悦。

查看详情>> 当我们知道了自己想要什么以后，下一步就是采取有效的行动。 许多销售员能够感觉到目前的行销市场已从原来的生硬拒绝如：“不要、不准备买”等更多地转换为婉转拒绝。也就是我们经常会碰到的软钉子。但是不可否认的是，客户对各种产品的认识有了很大的变化。这也是因为市场在随着人们的意识逐渐成熟。 既然生硬拒绝随着意识的成熟而转换了，那么运用什么样的技巧、方法来获知客户问题背后真正的问题以及客户拒绝之后的应对策略是什么？就应当是我们目前必须明确的问题。比如客户说：“这段时间太忙了，到时候我给你打电话。”当客户提出这样的问题来拒绝我们的时候，我们要加以理性的分析：“客户为什么这么说？他的意思是什么？这么说的理由是真是假？”这一系列的问题需要加以判断，而不能轻易地相信客户所说的话。 如何运用神经、意识、肢体、语言来协助客户推翻自己的拒绝，协助他们自己说服自己是我们需要掌握的方法。 再比如一位客户面对一位保险销售员时说：“我想过段时间买，因为听说外资保险公司的条款不错，我想比较一下再说。”遇到这种情况，我们能够只凭固定话术就成功地说服对方吗？答案是否定的。无论销售任何产品，一般的营销员只能用话术说服对方，但效果并不明显。话术的说服，对于那些没有主见的客户可能会一时奏效，因为没有主见的客户往往极易动摇。但当我们进行暂时地说服后，他们也会很快地改变主意。而对于那些有主见的客户，很多时候我们劝说得越多，反而会起到相反的效果。因为我们的劝说只能在他的脑海里形成越来越大的负面对抗神经链，最后你只能自己找个台阶不了了之。导致在第一次面谈时失去了很多机会最终没有成交，客户一拖再拖。 我们必须学会改变旧有的营销模式。建立从接触开始成功进行效仿以便达成亲和共识，然后探寻客户的不同性格模式，根据客户的不同性格模式给予不同的说明方法，（视、听、感三种人的不同对待）接下来是运用无侵略性的催眠方式处理客户的反对意见（创造客户的需求）最后是建立缔结心锚（条件反射）最终缔结客户的流程化行销模式。这种行销模式适合于当我们销售任何产品的时候。

查看详情>> 如何克服心中的恐惧？克服内心的恐惧需要从四个方面入手，它们是：付诸行动—表达爱与支持的力量；改变习惯—塑造习惯的力量；建立信心—自我暗示的力量；激发潜能—善用追求快乐、逃避痛苦的力量。 付诸行动——表达爱与支持的力量 恐惧并不是解决问题的方法，只有“勇气”才是最好的解决之道。唯有真正确实去付诸行动，才会有好的效益。不付诸行动，根本就不可能产生任何效益，而行动的关键正是勇气。客户由于没有付出行动，而没有拥有我们所推荐的产品为他带来的利益，业务员由于没有付出行动，而没有拥有他们想得到的回报。 除了可以用情绪处理的公式以及面对恐惧的方法，来消除我们心中的负面情绪外，我们还要付出更多的爱与支持。例如客户对我们的拒绝，虽然可能成为我们心中的负面情绪，造成对拜访的恐惧，但我们应该因此而回到原点，了解客户的拒绝是因为他们对我们及我们所销售的产品的恐惧，用一颗施予的心表达出的爱与支持去帮助他们。 心动不如行动，做任何事情最关键是要立刻采取行动。所有的拒绝都在于我们到底能不能把产品的理念解释清楚。 改变习惯-----塑造习惯的力量 习惯是重复创造出来的。 我们将需要改革现在的一些习惯，改革的范围完全是必须自行确定的事；但是，如果我们渴望达到十分平衡的生活，包括宁静的心情，习惯的改革就必须包括征服几种基本恐惧。 培养新的思考习惯并必须养成这种习惯，再把它用于旧习惯的所在地，正是这种旧习惯使恐惧有存在的可能，为了使我们能获得面面俱到的生活，不论可能需要什么样的其它改革，而切不宜改变这个事实：在重建成功生活方案中，征服几种基本恐惧乃是一件“必须要做的事”。 由于我们的日常习惯使然，我们无论在何处，做何事，都是本来的样子。 恐惧的失败是来自固执地坚持旧习惯。 我为了准备做好我的终身工作而打破了许多旧有的习惯，更重要的是树立了几项新的习惯，这些新的习惯可以促进我的成功以及成长。其中有： 1．我将坦白承认自己能力的欠缺并尽一切努力改善我的不足； 2．我将尝试不去轻估别人的观点； 3．我常以感恩的心态尊重每个人，凡是和我接触的人，都值得我尊敬及体谅； 4．我将试着多听少说； 5．我会保持一个开放的胸襟； 6．我会始终牢记，透过真正对别人的关心，可以交到更多有益于我的朋友； 7．我将把知识、经验与同仁分享，帮助他们提高自己以取得更大的成功； 8．我会维持与别人的友情，但不致过度亲密； 9．我会对跟我有交往的每个人的幸福、健康、进步，表示深切的关心。 建立信心-----自我暗示的力量 记住：无论恐惧的力量在哪里盘旋，哪里就会有什么东西睡着了，需要被唤醒；或者某种死了的东西需要被掩埋。最奇怪的人生现象之一就是：个人成功的主要原因是无所畏惧，而不是正式教育或聪明头脑。

查看详情>> 运用影响及控制心态的法则 怎样才能控制你的心态？控制心态的起点是我们的动机和愿望。 没有一个人做任何事而没有任何动机。一个人的动机越强烈，他控制心态也就越容易。 影响及控制心态的法则包括四个方面，它们是：炽烈的愿望、积极的思考、妥善的计划和有效的行动。 如果你能控制你的心态，你就能控制影响你生活一切逆境。 炽烈的愿望是我们行动的基础，积极的思考和妥善的计划使我们接触到个人成功的第一个原则：“明确的目的”，和为了达到这个目的的“明确的计划”。明确具有很大的力量。 首先必须明确的是，我们之所以每天这样辛苦劳动而聊以果腹，是因为没有运用思考的力量。思考是一切事情的源泉。 思 考 你现在进行思考的目的是想改良你的现状 现 状 要想改良你的现状必须先改良你的行为 行 为 要想改良你的行为必须先改良你的思想 信 念 要想改良你的思想必须先改良你的信念 而要想采取行动，首先从改良自己的信念作起，改良自己的信念是我们从极端贫困和无知转变成极为富裕的和足以妥善处理这种财富的高度智慧。 导致我们拖延，无法付出行动的原因是来源于我们心中的恐惧。 克服心中的恐惧，包括三个方面：了解来自心中的恐惧、如何克服心中的恐惧以及善用心灵的无限威力 了解来自心中的恐惧 恐惧是意识的地牢，恐惧是信心的敌人。恐惧有许多种，比如说：恐惧贫穷、恐惧批评、恐惧疾病、恐惧失去爱、恐惧失去自由、恐惧年老、恐惧死亡。 恐惧的理由有无数种，但最可怕的是对贫穷和衰老的恐惧。我们把自己的身体当作奴隶般以驱使，因为我们对贫穷十分恐惧，所以我们希望积聚金钱以备年老之需，这种普遍的恐惧给我们造成很大的压力，促使身体过度劳累，反而给我们带来了我们所极力要避免的那样东西。 当我们越害怕某件事的时候，就越会注意到这件事的消息，从而就越不敢放手去做。 恐惧感的来源有两种，真实的恐惧感来自我们的能力，另一种来源于我们的内心，它包括来自于过去的程式设定和先入为主的想法。在销售的过程中我们所遇到的恐惧，一是来源于客户，一是来源于我们自身。 来自客户的恐惧 客户害怕我们用信任来欺骗他们，所以不敢信任我们。他们没有行动力，很大一部分原因就是因为恐惧。 来自营销员的恐惧 业务员害怕客户拒绝他们，所以不敢面对客户。他们没有行动力，很大一部分原因也是因为恐惧。 只有时刻带给他人爱心、信心、诚心、耐心，给人以方便，才能无限拓展我们的人际关系。 只要以积极的心态做指导，定能除去心灵中的消极心态，包括惰性、控制感情，形成良好的习惯决定自己的命运。 如果我们能控制心态，就可以控制能够影响你生活的几乎一切其它境遇，包括无论什么样的各种恐惧和忧虑。 心理能用一种确定的方式表现一个人的思想，以占有物质的等价物。如果按照贫穷思考，我们就会在贫穷中生活。如果按照富裕思考，我们便会吸引富裕。 我们的心态可以借助传心术自行显示给别人，而不用说话，姿势或行动。心态是有感染力的，因此如果你希望别人能够给你带来更多的快乐、自信、和尊敬，我们就必须首先带给他人这些正面的、积极的东西。

查看详情>> 消极心态的产生，是因为我们没有正确的信念。积极的心态来源于正确的信念，正确的信念支配我们的行动。而衡量信念是否正确的标准取决于我们是否拥有一颗感恩、智慧、包容、进取、施予的心。 感恩的心 心境因感激而舒展，人格因感激而升华。 怀有一颗感恩的心使我们懂得，帮助我们的人给了我们力量；鼓励我们的人给了我们勇气；压制我们的人成全了我们强者的风采；污蔑我们的人反衬了我们忍者的魅力。 一颗感恩的心使我们征服了自己从而也就有力量征服一切挫折、痛苦和不幸。 智慧的心 哲学是一种思辩；科学是一种探索；烦恼是一种智慧。其实真正的智慧正是从烦恼中提炼出来的。如果我们不懂得从烦恼中转换智慧，我们眼中所见的处处都会是烦恼。比如说：不懂金钱，金钱就是烦恼；不懂得感情，感情就是烦恼；不懂得如何与他人交往，与人相处就是烦恼；不懂得如何经营事业，事业就是烦恼。我们应该学会以一颗智慧的心看待周围的一切，当产生这些烦恼的时候，就要运用智慧找到解决问题的方法。 人生不要光顾心外的生活，最重要的是必须要建立心内的天堂以便得到真正的快乐。同时，要正确地面对挫折、失误、不幸和磨难，以一颗智慧的心给予自己开示：受挫一次，对生活的理解加深一层；失误一次，对人生的醒悟增添一阶；不幸一次，对世间的认识成熟一级；磨难一次，对成功的内涵透彻一遍。英雄的美德在于面对挫折而永远没有失败。 包容的心 总结人生的幸福有三诀：“不要拿自己的错误惩罚自己”“不要拿自己的错误惩罚别人”“不要拿别人的错误惩罚自己”。 当我们与外界产生矛盾的时候，会出现内心负面的情绪。其实，除了自己，没有人能够左右我们的情绪。就像阴雨天本身不能够使人抑郁，如果感到抑郁，那是因为自己对天气的反映使我们感到抑郁。我们常说：“你真伤了我的心。”其实更确切地应该说：“我伤了我自己的心。”因为我是根据你的态度看自己的。我们会说：“她很讨人喜欢。”确切的表达应该是：“我一见到她，就让自己喜欢她。”所以当我们对事物做出评论的时候，通常都是我们直观上的反映。 知识是理论上的见闻，修养是实践中的体验。当我们明白了：仇视异己，就等于把生命交给别人的时候，我们会发现，在生活中学习包容，是一个相当大的挑战。喜欢和排斥，都不是包容。真正的包容应该是平静地接纳你所面对的生活中的一切境遇。 进取的心 这个世界愿对一件事情赠与大奖，包括金钱与荣誉，那就是“进取心”。“进取心”就是主动去做应该做的事情。仅次于主动去做应该做的事情的，就是当有人告诉你怎么做时，要立刻去做。更次等的人，只在被人从后面踢了一脚时，才会去做他应该做的事。这种人大半辈子都在辛苦的工作，却又抱怨运气不佳。最后一种人，根本不会去做他应该做的事，即使有人跑过来向他示范怎样做，并留下来陪着他做他也不会去做。他大部分时间都在失业中，因此易遭人轻视。 如果你想成为一个具备进取心的人，就必须克服拖延的习惯，把它从你的个性中除掉。 当然还必须明确的是在迈向成功的道路上，挫折和希望是并存的。当遇到挫折的时候，我们所要做的第一是反省，第二就是提升我们越挫越奋的勇气。人生最大的成就是从挫折中站起来。对未来，我们的责任是成就它而不是去预测它。而在成就未来的过程中，遇到困难的时候，不妨把困难视为对人生的考验。对于活着的人胜利乃是内藏的，只要决心成功，失败永远不会把你打垮。如果你有这样一个认识和信念，必将激发起无比坚定的热忱。 如果你有远大的理想和明确的人生目标，虚心学习，而且在遇到困难与挫折时，也不放弃你的追求，坚持不懈地努力，你一定可以到达成功的彼岸。 施予的心 有句话曾说：有一得必有一失。还有句话说过：舍得、舍得，先舍而后得。我们深知，与其先得而后失，不如先舍而后得。 只有时刻带给他人爱心、信心、诚心、耐心，给人以方便，才能无限拓展我们的人际关系。 只要以积极的心态做指导，定能除去心灵中的消极心态，包括惰性、控制感情，形成良好的习惯决定自己的命运。 如果我们能控制心态，就可以控制能够影响你生活的几乎一切其它境遇，包括无论什么样的各种恐惧和忧虑。 心理能用一种确定的方式表现一个人的思想，以占有物质的等价物。如果按照贫穷思考，我们就会在贫穷中生活。如果按照富裕思考，我们便会吸引富裕。 我们的心态可以借助传心术自行显示给别人，而不用说话，姿势或行动。心态是有感染力的，因此如果你希望别人能够给你带来更多的快乐、自信、和尊敬，我们就必须首先带给他人这些正面的、积极的东西。